Eviter la panne de liquidités, c'est bien. Mais le chef d'entreprise qui souhaite se donner toutes les chances d'optimiser sa trésorerie doit aussi se donner comme objectif d'éviter un clash avec sa banque en instaurant une relation de confiance. Celle-ci permettra d'obtenir une meilleure écoute lors de manque de cash. Mais comment faire ?
- Jouer la confiance.
Construire une relation saine avec son banquier consiste d'une part à ne pas dépendre excessivement de lui, d'autre part à ne pas lui faire courir des risques qu'il ignore mais pressent. «Un banquier déteste être surpris. Il faut donc jouer franc jeu avec lui en l'appelant régulièrement pour le tenir au courant. Si un problème survient, il faut l'en informer dès que possible plutôt que de le placer devant le fait accompli», conseille Robert Gil, expert-comptable associé de Strego. Deux bonnes raisons justifient d'instaurer ce climat de confiance. Dans les banques, les interlocuteurs des chefs d'entreprises sont eux-mêmes de plus en plus encadrés par leur hiérarchie. Autant donc leur communiquer les éléments pour défendre le dossier. Ensuite, l'entrée en vigueur de la réglementation Bâle III (visant à renforcer les fonds propres des banques) risque d'avoir un impact sur le crédit aux PME/PMI. C'est l'avis de David Brault, d'Objectif Cash : «L'application de Bâle III va renchérir et raréfier le crédit aux entreprises. C'est incontournable. Mais les banques financeront toujours les dossiers bien présentés avec des cash flows récurrents. La médiation du crédit nous a enseigné que l'un des facteurs clé de la réussite est de savoir présenter son dossier à son banquier». A noter que Bâle III pourrait également avoir des conséquences sur l'affacturage, une solution de financement à court terme de plus en plus utilisée par les entreprise. «Les factors vont devoir arbitrer entre les lignes et se montrer plus sélectifs. Pour limiter leurs risques, ils commencent d'ailleurs à recourir à la syndication, ce qui ne se pratiquait pas auparavant» constate David Brault. Dans ce contexte, la bonne méthode consiste à anticiper, faire de la pédagogie, exposer les problèmes et les solutions envisagées pour y faire face. Quand le bilan est positif, en profiter pour présenter ses besoins de financement.
- Négocier
Instaurer une relation de confiance avec son banquier ne doit pas empêcher de le considérer comme n'importe quel fournisseur et donc de le mettre en concurrence et de négocier les tarifs. Une bonne négociation et des prévisions de trésorerie fines peuvent conduire à réduire les coûts de certains services bancaires: les intérêts débiteurs, les jours de valeur, la commission sur plus fort découvert, les commissions sur opération, la commission de mouvement (prélèvement sur tous les mouvements débiteurs).
En matière de trésorerie, mieux vaut prévenir que guérir. Un bon pilotage a aussi pour objectif d'éviter le clash avec sa banque en instaurant une relation de confiance.
