Jugées parfois désuètes, les démonstrations et animations commerciales sur les points de vente permettent pourtant de se démarquer dans des linéaires trop souvent anonymes. «Une démonstration fait intervenir un interlocuteur qui capte l'attention, fait la démonstration d'un produit qu'il connaît et déclenche l'achat en créant l'événement. Couplée à des opérations promotionnelles ou à des lancements de produit, la formule peut être redoutable», résume Delphine Foucaud, directrice générale de Circular France, spécialiste de la vente conseil et de l'animation.
Externaliser ou pas?
Si votre offensive concerne un nombre réduit de magasins, sur des zones de chalandise que vous couvrez déjà, vous pouvez très bien faire appel à vos propres forces de vente. Elles connaissent sur le bout des doigts leurs produits. Et vous pourrez profiter de leur contact rapproché avec les consommateurs finaux pour optimiser vos arguments marketing et optimiser votre positionnement. Si votre offensive concerne un large périmètre, vous pouvez vous adresser à des sociétés spécialisées dans les forces de vente externalisées. «Faites preuve d'anticipation. Un délai de deux mois est optimal pour caler les détails opérationnels et permettre au prestataire de former les vendeurs aux spécificités de vos produits», prévient Delphine Foucaud.
Souvent déconsidérées, les actions de démonstration commerciale dans les points de vente sont pourtant un bel outil de développement du chiffre d'affaires.
