La Trésorerie
C'est le nerf de la guerre, surtout dans une période de crise. «En ce moment peu importe le résultat comptable. Ce qui compte avant tout, c'est ma capacité à respecter mes échéances, donc à bien gérer ma trésorerie. Il y a des entreprises avec des carnets de commandes pleins qui font faillitetout simplement parce qu'elles n'ont pas la culture de la trésorerie», assure Stanislas de Gastines, d'Ernst & Young. D'où l'intérêt de bien connaître son besoin en fonds de roulement, qui est la résultante des décalages entre les décaissements et encaissements liés à l'activité. Il équivaut à la valeur des stocks et des créances auxquelles se soustraient les dettes fournisseurs. Le mieux est d'expliquer le besoin de fonds de roulement en nombre de jours de chiffre d'affaires en le multipliant par 365 et en le divisant par le chiffre d'affaires. Cela permet de savoir combien mes créances représentent de journées de chiffre d'affaires.
Le carnet de commandes
Il détermine le niveau d'activité à venir. C'est donc un élément d'anticipation essentiel.
Les impayés
Vendre, c'est bien. S'assurer du bon encaissement des règlements, c'est mieux. «En temps de crise, le premier réflexe à avoir, c'est de regarder son suivi clients de très près», confirme Éléonore Bohuon, expert-comptable chez Strego. D'autant qu'une défaillance d'entreprise sur quatre est engendrée en France par un impayé. Pour comprendre le risque que font peser les mauvais payeurs sur l'entreprise, il faut d'abord pouvoir comprendre la problématique de façon globale. L'expert-comptable Alain Vrignaud propose le ratio suivant: le dû clientx90/chiffre d'affaires des trois derniers mois. La formule, qui permet de voir si vous êtes payé plus ou moins tard, offre deux avantages: elle élimine les variations saisonnières et s'exprime en fonction du chiffre d'affaires. Car «il faut toujours faire attention à l'utilisation de valeurs absoluesqui peuvent induire en erreur. Un montant du crédit client qui diminue peut tout simplement s'expliquer par un chiffre d'affaires en baisse. Si on se réfère simplement au chiffre brut, on peut croire que la situation s'améliore. Alors que ce n'est pas du tout le cas, c'est un simple effet mécanique», explique Alain Vrignaud. Pour bien gérer son poste clients, il faut ensuite regarder les factures dans le détail. Un outil de type "balance âgée" que proposent les logiciels comptables et qu'il est facile de reproduire sur un tableur Excel s'avère à ce sujet très approprié. Il s'agit tout simplement de recenser par mois chaque dû client. Rien de plus efficace pour garder un oeil sur ceux qui ne vous ont pas encore payé et pour savoir qui il faut relancer en priorité.
Le prix de revient
«Dans une période plus tendue, on peut avoir tendance à tirer ses prix vers le bas pour gagner des marchés. La maîtrise du prix de revient est essentielle. Il faut savoir précisément jusqu'où il ne faut pas descendre», appuie Luc Dupas, associé du cabinet d'expertise comptable KPMG.
