Au Fumoir de Provence, une entreprise spécialisée dans le fumage de poissons, la crise sanitaire a pressé le pas d’un changement de stratégie, commencé dès 2018, année au cours de laquelle Malak Ferrari, séduite par un savoir-faire au potentiel commercial sous-exploité, s’est associée au fondateur Sylvain Ballotti. "Lorsque le premier confinement a été décidé, nous réalisions 50 % de notre chiffre d’affaires en restauration. Nous venions aussi d’investir 500 000 euros dans un nouvel outil de production, déménageant l’entreprise de Toulon à La Seyne-sur-Mer et multipliant par quatre nos capacités. Il était donc indispensable de revoir rapidement notre copie", raconte l’entrepreneuse. En quelques semaines, le virage est opéré avec succès : le Fumoir de Provence convainc des réseaux de magasins bios (comme Bio & Co ou Marcel & Fils), des épiceries fines, des petits commerces de proximité et propose aussi un service de vente à domicile pour les particuliers.
De la restauration à la vente en boutiques
"Cette diversification nous a permis d’enregistrer une croissance de 20 % de notre chiffre d’affaires en 2020 et de consolider nos embauches. L’entreprise est passée d’un salarié en 2018, à six aujourd’hui et des postes sont toujours ouverts. En revanche, nous n’avons toujours pas rattrapé, en 2021, le chiffre d’affaires que nous réalisions auprès des restaurants en 2019", détaille la dirigeante. Le million d’euros de chiffre d’affaires réalisé en 2020 se répartit désormais entre les épiceries fines (40 %), la grande distribution (25 %), la restauration et les grossistes alimentaires (30 %) et enfin la vente directe pour 5 %.
Cette croissance s’appuie aussi sur une remise à plat des achats de l’entreprise. "Nous travaillons désormais en circuits courts pour l’ensemble de nos poissons, qui sont ainsi fumés au bois de hêtre et salés à la main sans être congelés : nos saumons viennent directement d’Écosse ou de Norvège, nos loups et daurades de la baie des Tamaris à La Seyne-sur-Mer, nos truites du Sud-Ouest."
Une conserverie en projet
Côté marketing, l’entrepreneuse a aussi créé de nouvelles gammes biologiques et des gammes éphémères pour dynamiser les ventes à l’occasion d’événements, comme la Saint-Valentin, Pâques ou encore Halloween, ou des changements de saison. "Ces nouveautés, qui durent en général une semaine, nous permettent à chaque fois d’enregistrer une hausse des ventes de 20 %", souligne Malak Ferrari.
Avec un chiffre d’affaires qui devrait avoisiner 1,3 million d’euros en 2021, l’entrepreneuse, récompensée fin 2021 du "Grand prix entrepreneur" Stars & Métiers (remis par la Chambre de métiers Paca et la Banque Populaire Méditerranée, NDLR), veut renforcer la présence et la notoriété du Fumoir de Provence, qui fête ses 20 ans en 2022, en région Paca. Elle aimerait aussi travailler en Île-de-France et voudrait amorcer, cette année, le développement d’une gamme "traiteur" et la création d’une conserverie. "Nous avons déjà les locaux, qui ont été dimensionnés pour me permettre de développer différents marchés de façon sereine. Une étude est en cours pour un lancement de conserves de poissons frais qui pourrait intervenir en 2023."
