Spécialisée dans le négoce de vins, champagnes et spiritueux - trois familles équilibrées dans la répartition du chiffre d'affaires - l'entreprise boulonnaise Le Comptoir des Grandes Marques s'est positionnée sur une niche : la distribution de produits haut de gamme et luxueux auprès des hôteliers, de la restauration haut de gamme et de cavistes.
13 millions d'euros de CA en 2016
« Nous sommes hyperspécialisés dans une sélection de produits de niche, rares et chers. C'est une image de marque que l'on défend », fait savoir Patrice Durand, le président de cette société familiale du Boulonnais. Parmi les clients les plus prestigieux, on retrouvera dans son portefeuille des noms comme le Ritz ou encore la chaîne d'hôtel Hilton en Europe. Agent commercial exclusif, Patrice Durand distribue des noms à faire pâlir d'envie les amateurs de bonne table : les vins Baron Philippe de Rothschild, dont le prestigieux Mouton, mais aussi les champagnes Besserat de Belfond ou encore ceux de Pol Roger. Discret, Patrice Durand n'est pas homme à parler aisément de chiffres ni même à médiatiser son entreprise. « Je préfère l'action à la démonstration », dira-t-il tout en concédant, tout de même, un chiffre d'affaires 2015 de 12,4 M€ (ndlr, le résultat net pour l'année 2015 étant de 218.000 €, soit une croissance de plus de 26 % par rapport au chiffre d'affaires 2014 de 10,9 M€ pour un résultat net de 172.800 €). L'effectif de l'entreprise est, lui, de 30 collaborateurs. Le chiffre d'affaires en hausse de 14 % par rapport au précédent bilan, « devrait atteindre les 13 M€ à la clôture de l'activité 2016 », fait savoir le président du Comptoir des grandes marques.
Grands comptes
Dans un projet stratégique établi jusqu'en 2020, Comptoir des grandes marques ambitionne une croissance naturelle par le développement de la clientèle, notamment sur le marché des grands comptes nationaux. La clientèle traditionnelle de l'entreprise relevant plutôt du territoire boulonnais, et un peu plus largement de la Côte d'Opale. « Dans ce développement, on ne s'interdit pas d'ailleurs l'option de la croissance externe.On pourrait racheter une entreprise soit pour une complémentarité de services clients, soit pour une extension de notre activité».
Croissance externe
C'est en pleine réflexion et nous ne nous fermons aucune opportunité », poursuit Patrice Durand. Une acquisition que le dirigeant espère plutôt au Nord de Paris pour « que la distance ne devienne pas un facteur pénalisant ». L'entreprise s'est d'ailleurs dotée d'un bureau commercial dans la capitale. À la tête de deux autres sociétés, à Lille et Caen, Patrice Durand cherche une cohérence géographique en termes de zone de chalandise. « L'autre option est de miser sur une structure capable d'apporter de nouveaux services clients, via les nouvelles technologies, pour être par exemple plus en adéquation avec des demandes liées à leurs habitudes de travail. Je pense à l'hôtellerie par exemple. Nous réfléchissons à la nouvelle façon de "consommer" le consommateur, aux nouvelles expériences clients et surtout à la nouvelle génération qui sera notre clientèle demain et qui ne consomme pas les vins comme on l'a fait jusqu'ici. » Pour travailler sur ces questions, l'entreprise ne s'interdit pas d'en appeler aux connaissances d'une start-up ou d'une entreprise innovante.
Vins du monde
Parmi les pistes de développement, celle des vins du monde tient la part belle. « Les vins français vont connaître un problème de raréfaction. La nouvelle clientèle est aussi de plus en plus sensible aux vins du monde. C'est déjà une constante sur le marché anglo-saxon », précise Patrice Durand qui mise sur une collaboration avec la Treasury Wine Estates (ndlr : un producteur de vins mondial basé en Australie) pour développer une tendance déjà connue des " cash and carry " calaisiens tournés vers le marché anglais.
Plus de 3 000 références
« Du fait de notre positionnement dans le haut de gamme, nous sommes une entreprise un peu à part qui ne fonctionne pas comme les autres », continue d'expliquer Patrice Durand. Comptant sur une stratégie de marque, le Boulonnais assure sa compétitivité sur un positionnement produit mais également sur un relationnel client très fort. « Il ne suffit pas seulement de proposer la bonne liste de références, dans notre milieu tout est affaire de relationnel. Ça demande beaucoup de négociations. Nos clients attendent une notion de service haut de gamme. Nous ne faisons pas seulement de la distribution et du négoce, les conseils et services additionnels sont une part importante. C'est un monde où on parle beaucoup, où on conseille, où on se rencontre autour de grandes tablées. De mémoire, le Ritz, c'est eux qui nous ont appelés pour travailler avec eux », conclut Patrice Durand.
