Orientés vers le grand public, Facebook et Twitter permettent aussi de faire renforcer le potentiel commercial d'une marque ou d'une entreprise, que cela soit de façon directe ou indirecte.
La mise en valeur d'offres promotionnelles
«Avec ses 26millions d'utilisateurs en France, Facebook est devenu un lieu de passage des consommateurs, et donc un lieu où l'on peut créer du chiffre d'affaires», assure Jean-Pascal Thys, formateur chez Demos et directeur du pôle formation et innovation de l'agence Synodiance, spécialisée dans la création de trafic web. Cependant, ce chiffre d'affaires est actuellement souvent généré de façon indirecte en stimulant, via la publication auprès des «fans» de l'entreprise d'informations ou d'offres promotionnelles, le trafic dans un réseau de points de vente ou sur un site internet marchand.
La conquête de nouveaux prospects
Afin d'élargir leur base de clients potentiels, les marques organisent souvent des jeux-concours sur Facebook. Pertinents pour les entreprises qui comptent déjà quelques centaines de fans, ces jeux permettent en effet d'en recruter de nouveaux grâce au bouche-à-oreille virtuel que constituent les «j'aime» et fonction departage utilisés par les internautes. Pour participer, il est alors nécessaire de s'abonner à la page de l'entreprise, qui engrange ainsi de nouveaux prospects. Et autant de nouveaux contacts auprès desquels elle pourra pousser des offres promotionnelles.
La vente en direct
Vendre en direct. Facebook permet d'intégrer à la page d'une entreprise un module présentant ses produits, avec la possibilité de les acheter en ligne sans sortir du réseau social. On parle alors de «f-commerce». Le recours à un prestataire est alors nécessaire. Plutôt réservé à une utilisation en b-to-c, cette fonction est un bon relais d'offres promotionnelles. Selon une étude menée en 2011 par Booz & Company, 27% des internautes seraient prêts à acheter via Facebook.
Le ciblage de communautés
Facebook permet de prospecter des communautés précises. Afin de se positionner auprès du segment des associations étudiantes, la TPE mosellane Form Publicité, spécialisée dans les objets publicitaires,
a par exemple mis en place une page Facebook à la fin 2011. En ciblant les associations grâce à des demandes de mise en relation, elle a pu rassembler en quelques semaines 600 contacts, avec plusieurs commandes à la clef. Form Publicité estime que ce nouveau canal de vente devrait peser pour 5 à 7% de son CA cette année. «Facebook est le réseau qui correspond le mieux à cette cible. Les autres réseaux ne nous ont pas paru forcément intéressants», souligne Franck Olmi, le patron de Form Publicité. Facebook permet aussi de diffuser sur la timeline des membres du réseau des publicités ciblées en fonction de critères variés (origine géographique, intérêts,etc.), afin d'en augmenter la pertinence, et donc la conversion en acte d'achat. Cette fonctionnalité est payante et repose sur le principe de l'achat d'espace.
Faire le «buzz»
Pour préparer le lancement de sa nouvelle solution, la start-up nantaise iAdvize a utilisé l'an passé Twitter pour faire du teasing en communiquant régulièrement autour des futures performances de son service d'assistance des consommateurs à l'achat à ligne. Ce «bruit» ciblé a contribué à éveiller la curiosité d'un gros poisson. «Le directeur des relations clients de Fnac.com est entré en contact avec nous pour nous dire que notre solution l'intéressait et qu'il lançait un appel d'offres. S'il n'avait pas entendu parler de nous sur Twitter, nous n'aurions jamais pu gagner ce marché», explique Julien Hervouet. Attention cependant, cette stratégie est plus adaptée à certains marchés que d'autres. Beaucoup d'entrepreneurs et de décideurs de secteurs comme l'informatique, les services web ou la communication utilisent en effet Twitter pour effectuer de la veille. C'est moins le cas sur Facebook, ou pour d'autres secteurs d'activité plus industriels.
Il n'y a pas que les réseaux sociaux dédiés aux professionnels qui permettent de vendre. Une bonne utilisation de Facebook et Twitter peut également générer du business.
