Du 9 au 15 mars derniers, le MBA Change & Innovation de l'IAE Aix a accueilli pour la seconde année treize étudiants de l'Executive MBA de Sawyer Business School de l'Université de Suffolk (Boston). À cette occasion, Carolina Serrano Archimi, directrice du MBA, a concocté une série de rencontres avec des entreprises locales (Gemalto, Airbus Helicopters, Château Lacoste, Iter et Captain Tortue) et quelques contacts parisiens (Coty...). Durant la rencontre avec Captain Tortue, dirigée par Philippe et Lilian Jacquelinet, les étudiants de Suffolk ont réalisé un flash consulting (étude de cas éclair) sur une problématique réelle proposée par l'entreprise. "Comment utiliser internet pour développer la vente directe". Tel était le défi proposé aux étudiants. « L'objectif était de faire réfléchir les étudiants à partir d'une quantité d'informations réduites délivrées par l'entreprise. Trouver des solutions en utilisant leurs connaissances, mais aussi leur intuition », précise Carolina Serrano Archimi. « Aujourd'hui, alors qu'Internet fête ses vingt-cinq ans, le réseau est partout. Or, notre modèle repose à l'inverse sur l'humain, le conseil. Sur la vente à domicile par des hôtesses. Nous ne vendons pas nos vêtements sur Internet. Alors, comment utiliser la toile pour continuer à tisser des liens entre la vendeuse et les clients une fois la réunion à domicile achevée ?», s'interoge Philippe Jacquelinet. Pour le dirigeant, la problématique est bien réelle et constitue un enjeu essentiel. Deux évolutions majeures vont prochainement révolutionner les entreprises de vente à domicile. La loi Hamon leur permet en effet non seulement de pouvoir prendre un moyen de paiement à la commande, et notamment la carte bleue, mais également de mettre en place des bons de commande dématérialisés, sur tablettes. « Actuellement, les bons de commande sont sur papier. Tout est manuel ».
Des rémunérations de 100 à 150.000 € annuels
« Nous attendons les décrets d'application et tout devrait se mettre en place d'ici à l'été 2015. Internet ne doit bien évidemment pas remplacer nos vendeuses, mais durant une réunion les clients vont donner leurs adresses mail et nous allons pouvoir créer un lien avec elles. Sans gestion automatisée de la relation-client, nous réalisons 65 M€ de chiffre d'affaires. En nous positionnant sur le net, nous avons de nouvelles perspectives de croissance ! », s'enthousiasme le dirigeant. L'entreprise, qui propose trois lignes de produits (femme, lingerie et enfant) compte aujourd'hui 2.700 vendeuses dans huit pays européens. « Le plus difficile, dans notre profession, c'est le recrutement. Pourtant nous sommes fortement créateurs d'emplois. Si demain, on me proposait cinq cents vendeuses, je les embaucherais toutes... Nos meilleures vendeuses atteignent 150.000 € de rémunération annuelle. Le développement d'outils technologiques va pouvoir rajeunir la profession », s'enthousiasme Philippe Jacquelinet. Fort de son succès, Captain Tortue va déménager en 2015 pour rejoindre un nouveau site de 7.000 m², à Aix-en-Provence. Un investissement de plus de 8 M€
Captain Tortue
(Aix-en-Provence) Philippe et Lilian Jacquelinet 80 salariés à Aix-en-Provence 2.700 vendeuses dans huit pays en Europe CA : 65 M€
www.fr.captaintortuegroup.com
