«On ne recrute pas un commercial comme un comptable car on touche à "la matière humaine", déclare Dominique Balland, fondateur du cabinet spécialisé en recrutement de profils commerciaux, Balland Consultants à Lyon. Pour bien recruter, il faut avoir une connaissance approfondie et une culture de la fonction commerciale.» Avec ses neuf collaborateurs, Dominique Balland a élaboré un système reposant sur l'identification du candidat et son évaluation. Si une entreprise peut envisager un recrutement seule, appuyée par un commercial interne, faire appel à des professionnels facilite les démarches.
Identification et évaluation
«On ne peut plus se contenter de faire paraître une annonce dans la presse, confie le dirigeant. Le réseau est devenu une arme essentielle pour dénicher les meilleurs profils.» Internet et les job boards (CV en lignes) sont des moyens proactifs d'identification. Communiquer avec ses clients et ses partenaires pour savoir s'ils connaissent un bon commercial qui les visite peut permettre de trouver la perle rare. Les leviers actionnés pour trouver les bons profils, la phase d'évaluation détermine le choix final. «Le premier écrémage se fait souvent par le premier contact téléphonique, révèle Dominique Balland. C'est un outil que doivent maîtriser les commerciaux et un bon test pour évaluer leurs capacités d'écoute et de compréhension. Viennent ensuite les validations techniques pour que les compétences du candidat répondent bien aux attentes de l'entreprise. Notre rôle est aussi d'apporter une connaissance mutuelle aux deux parties: informer le candidat sur les réalités de l'entreprise et l'entreprise sur celles de son futur commercial.»
Privilégier les qualités
La notion de confiance est ainsi un atout que les entreprises privilégient quand elles confient leurs recrutements à un cabinet extérieur. Olivier Cros, directeur commercial France d'Installux (Saint-Bonnet-de-Mûre) le confirme: «Depuis deux ans, le cabinet Balland nous a permis de recruter sept commerciaux. Nous travaillons ensemble sur le long terme. Un cahier des charges définit précisément nos besoins. Il est validé avec Balland Consultants qui a la vision d'un tiers.» Le directeur commercial voit à chaque recrutement trois à cinq candidats et débriefe dans la semaine qui suit, «par respect pour les postulants». Chez Installux, le facteur humain est celui visé en priorité. «Nous privilégions les qualités aux compétences, déclare Olivier Cros, en évitant les clones! Nous ne recrutons jamais dans le même secteur d'activité que nous. Celui qui postule pour un secteur différentè montre des capacités d'adaptation qui nous intéressent. Toutes les candidatures ont ainsi leur chance.»
www.ballandconsultants.com www.installux.fr
Travailler sur l'identification puis l'évaluation permet de dénicher les "bons" commerciaux.
