La société aixoise Crosscall (CA : 80,5 millions d’euros ; 200 salariés), fabricant aixois de smartphones antichocs, étanches alliant résistance et durabilité, réalise aujourd’hui 13 % de son chiffre d’affaires export en Afrique. "Sur les trois dernières années, nous nous sommes positionnés en Afrique du Sud, au Sénégal, en Côte d’Ivoire et en Tunisie", rappelle ainsi Julien Fouriot, directeur Afrique de Crosscall, qui avoue également réaliser quelques ventes en République démocratique du Congo. Pour son développement en Afrique, Crosscall a choisi de travailler d’une part avec des partenaires locaux, spécialistes du B to C, qui vont distribuer ses produits et, d’autre part, avec les opérateurs. "En Afrique, le plus important est de travailler avec les bons partenaires. Il ne faut pas forcément sélectionner les plus gros, mais plutôt les plus intéressés par le produit que l’on souhaite distribuer. Il faut qu’ils soient persévérants. Ce sont eux qui nous représentent sur place. En Afrique, le relationnel est très important", poursuit le directeur, qui travaille par ailleurs depuis une douzaine d’années avec l’Afrique. Crosscall a ainsi tissé des partenariats avec une dizaine de partenaires locaux. "Nous pouvons adresser des clients ou des marchés différents. Le distributeur doit pouvoir être capable de discuter avec des PME, de grandes entreprises, l’administration, la police…"
Pour Julien Fouriot, la recherche des partenaires peut être facilitée par les équipes de Business France. "Pour exporter en Afrique, il faut surtout être très patient. Cela prend du temps. Le retour sur investissement n’est pas très rapide. Si on se retrouve à l’équilibre en un an, c’est vraiment une performance. Les facilités de crédit étant faibles, les clients achètent comptant. Les critères d’achat sont d’autant plus exigeants et cela rallonge d’autant plus le processus de décision".
