Conjoncture

Ils ont repris une entreprise : Secrets de leurs réussites

Par la rédaction, le 06 avril 2012

La reprise d'entreprise, une idée qui trotte dans la tête de bien des cadres en mal de liberté. Retour d'expérience de ceux qui ont franchi le pas.
Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises

Il aura fallu six mois à Michel Legras, industriel dans le Nord, pour repérer une entreprise à reprendre. Six mois de travail à plein-temps à jouer à fond les réseaux. «Trouver une entreprise à reprendre, c'est un peu le parcours du combattant. Il faut faire preuve de beaucoup de patience.» L'homme, 48 ans, ingénieur de formation, a travaillé comme cadre à différents types de postes de production puis comme patron de business units avant d'intégrer le directoire d'une PMI du Nord dans le secteur automobile... Avant de se décider à voler de ses propres ailes.




«Mettre noir sur blanc les contours de la cible idéale»

Première étape: définir son projet. «Du jour où j'ai quitté mon dernier poste, j'ai commencé par prendre deux semaines pour mettre noir sur blanc les contours de la cible idéale: je visais une entreprise structurée dans le secteur industriel BtoB, travaillant idéalement avec des grands comptes. Géographiquement, je privilégiais le Nord mais je restais ouvert.» Le candidat-repreneur part alors à la chasse. Et se heurte très vite à la réalité. «C'est finalement très compliqué. Il y a beaucoup moins d'entreprises à reprendre qu'on le dit, surtout dans la taille que je visais. Il faut trouver une porte d'entrée. C'est un monde très fermé.» Il va alors jouer à fond les réseaux. «Un premier contact qui travaillait dans les ressources humaines et l'accompagnement m'a donné un nom puis, au bout de quelques semaines, j'ai été mis en contact avec un banquier, puis avec un expert-comptable et ainsi de suite. L'objectif était à chaque rencontre de glaner trois ou quatre nouveaux contacts». Au bout de deux mois, il avait réussi à approcher sérieusement fonds d'investissements et intermédiaires.




Plus d'une centaine de dossiers entre les mains

Dans le même temps, Michel Legras tente l'approche directe à partir d'un travail sur les fichiers des CCI. Une méthode dont il conserve un souvenir mitigé, malgré un contact à la clé. Il se tourne également vers le web qui va lui permettre de prendre langue avec un intermédiaire. Au fur et à mesure que les dossiers lui parviennent - il en verra au total plus d'une centaine lui passer entre les mains - Michel Legras, qui est notamment suivi par le Réseau Entreprendre Nord, découvre les vertus de l'accompagnement. «Car même lorsque l'on a un passé managérial, l'analyse d'un dossier n'est pas simple.» Parallèlement à ce temps de recherche, «il faut mener plusieurs actions en parallèle: travailler le réseau, visiter les salons, assister à des conférences, gagner en compétences», explique-t-il. De même, il faut apprendre à gagner la confiance des cédants pour réussir à récupérer les informations nécessaires à la prise de décision. En tenant compte de leurs impératifs: «un candidat à la reprise et un cédant n'ont pas la même notion du temps. Moi, je travaillais à plein-temps sur mes dossiers. Un cédant, lui, doit d'abord faire tourner son entreprise. Les semaines peuvent paraître longues.» Au bout de six mois, Michel Legras fera deux propositions. Pour finalement reprendre par le biais d'un fonds d'investissement et d'un intermédiaire Sarasin Actor, une entreprise de robinetterie industrielle. Après, là encore, plusieurs mois de travail.

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