Il ne faut pas se fier aux apparences. Le siège social du groupe Gémy Automobiles est discrètement installé dans un immeuble ancien sur les quais de la Mayenne à Laval. Des bâtiments qui ne présagent pas de la réelle dimension de ce distributeur automobile. Le groupe a réalisé un chiffre d’affaires de 760 millions d’euros en 2021, et devrait peser près d’un milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2023. Il compte 34 concessions automobiles dans quatre zones : les Pays de la Loire, la Bretagne, le Val-de-Loire et la Côte d’Azur, mais aussi trois plateformes de distribution de pièces de rechange (filiale Logipar), une centrale de reconditionnement de véhicules d’occasion (Autoprepar, près d’Angers), et un plateau de développement de progiciels (Progicar, à Nantes), auxquels s’ajoute une cellule interne d’approvisionnement du groupe, soit 40 établissements. Il écoule environ 40 000 véhicules par an (neuf et occasion) de marques Peugeot, Citroën, DS, Renault et Dacia, et emploie 1 800 personnes. C’est le 3e groupe français de distribution de la marque Peugeot. Il figurait à la 15e place du top 100 (multicritères) des distributeurs automobiles du Journal de l’Automobile en 2022.
Stratégie de croissance
Cet empire a été bâti en 35 ans par Pascal Gérard. Ce dernier avait repris la concession Peugeot de son père en 1988, à 30 ans. À l’époque, c’était le plus jeune concessionnaire français. Avec son épouse France, il en a fait un groupe, acquérant de nouvelles concessions Peugeot au fil des années. À partir de 2016, le groupe a commencé à commercialiser des véhicules arborant les marques Citroën et DS.
"Nous jouons la focalisation. C'est à contre-courant de la tendance de beaucoup de distributeurs qui jouent la diversification".
Le flambeau vient d’être repris par leur fils, Pierre-Elie Gérard. Ayant rejoint le groupe en 2016, il en est devenu le directeur général en 2020 et, à 30 ans, il vient de prendre l’ensemble des commandes en tant que PDG, en janvier 2023. France Gérard occupe les fonctions de directrice déléguée à l’immobilier, la communication et la qualité. "Depuis que j’ai intégré le groupe, je m’évertue à poursuivre cette même stratégie, qui n’a pas changé, à savoir, faire croître nos volumes de vente, en majorité par croissances externes, tout en travaillant sur nos métiers, la productivité et les effets d’échelle. Et en faisant une croissance génératrice du moins de complexité possible, c’est-à-dire avec le moins de marques et le moins de constructeurs possibles. C’est à contre-courant de la tendance de beaucoup de distributeurs qui jouent la diversification. Nous jouons la focalisation", explique-t-il.
Arrivée de Renault
Cette stratégie lancée par Pascal Gérard s’est accélérée depuis l’arrivée de son fils aux manettes. Gémy Automobiles a doublé de taille en trois ans. Le 31 mars, trois nouvelles concessions devraient rejoindre le maillage breton du groupe, pour les marques Citroën et DS : à Dinan, Dinard et Saint-Malo, rachetées au groupe Colbert dirigé par Didier Berrezai (en revanche, Gémy va céder sa concession Peugeot de Saumur). Fin 2022, les Mayennais ont effectué un virage important : ils ont intégré six agences de marques Renault et Dacia en Indre-et-Loire, créant un pôle Val de Loire. Pourquoi tout à coup se mettre à vendre d’autres marques que celles du groupe Stellantis ? Pierre-Elie Gérard justifie ce choix : "Notre appétit de croissance était plus élevé que ce que nous offrait Stellantis (Peugeot, Citroën, DS), dans une période de profonde restructuration chez Stellantis (révision du réseau de distribution, contrats de concession, etc.). L’opportunité s’est présentée chez Renault, nous l’avons saisie parce qu’elle répondait à nos critères, à savoir : beaucoup de volumes et des perspectives de croissance avec peu de marques".
"La croissance est bénéfique", poursuit le dirigeant. "Elle nous donne l’opportunité de nous réinventer, dans une dynamique collective. Elle nous permet de trouver des synergies pour améliorer la productivité. La massification logistique des véhicules et des pièces de rechange nous permet des effets d’échelle. Nos équipes de back-office sont plus spécialisées. Cela importe à l’heure où le secteur automobile est très challengé, par l’inflation, les problèmes d’approvisionnement, d’acheminement des véhicules, et de l’électrification des moteurs". Pour s’adapter à ces défis et à la croissance forte, "il faut se structurer sur le plan humain". Tout en s’appuyant sur l’expérience de cadres "piliers", le PDG a étoffé son équipe de direction en 2022 avec "de nouveaux collaborateurs pour attaquer des sujets nouveaux et continuer de structurer certaines activités transversales (ressources humaines, véhicules d’occasion, etc.)".
Les filiales se développent
Pour soutenir ce développement, Gémy Automobiles compte s’appuyer sur ses activités connexes à la distribution automobile : reconditionnement de véhicules d’occasion, progiciels, distribution de pièces. Leur contribution au chiffre d’affaires "reste négligeable, mais celle au résultat est importante, car la marge est plus élevée, en pourcentage, que celle de la vente de véhicules neufs", décrit Pierre-Elie Gérard, sans révéler de chiffres. Ces filiales, développées à l'origine pour les besoins internes, s'ouvrent à une stratégie commerciale prononcée. A Nantes, Progicar a initié en 2022 la commercialisation de ses premiers logiciels à l’attention de l’ensemble des acteurs de la distribution automobile. Passée de 9 salariés en 2021 à 22 en 2022, l'équipe nantaise devrait atteindre 32 personnes d'ici la fin 2023.
Mais c’est surtout les centres de reconditionnement de véhicules d’occasion Autoprepar qui sont amenés à se développer. Le centre créé en 2003 et situé à Rives-du-Loir-en-Anjou (Maine-et-Loire) emploie près de 50 personnes. Plus de 10 000 véhicules y sont reconditionnés chaque année, dont la moitié pour des clients extérieurs au groupe. "Nous en sommes très satisfaits et nos clients professionnels, loueurs et distributeurs, aussi. Et nous sommes proches de la saturation". Aussi, le groupe va construire un deuxième centre, sur le modèle de celui d'Angers qui "fait figure de référence". Le 28 février, Gémy a obtenu les dernières autorisations nécessaires pour démarrer les travaux à Plumelin (Morbihan). Ce futur site breton devrait commencer son activité début 2024, avec une vingtaine de salariés, avant de monter en puissance. Il récupérera une partie du volume aujourd'hui traité à Angers, qui accueillera quant à lui, des flux des nouvelles bases en Val de Loire.
Des projets de centres de reconditionnement
Fort de ces succès, Gémy Automobiles prend aujourd'hui le pari de multiplier le déploiement des centres de reconditionnement. Il est déjà en recherche d'une implantation pour ses concessions de la Côte-d'Azur, mais il envisage également de sortir de ses terres, pour s'installer près de Bordeaux et en région parisienne. "Nous avons une demande telle de nos clients en B to B, pour reconditionner des véhicules d'occasion pour des loueurs ou des distributeurs, que nous cherchons aussi à nous implanter dans des régions où nous n'avons pas de garage". Et même, Gémy se positionne sur un deuxième axe de développement : "Nous accompagnerons des clients qui veulent créer un centre de reconditionnement ou restructurer son activité de reconditionnement, en s'appuyant sur le logiciel de pilotage produit par Progicar. Il s'agit d'un marché très gros pour lequel il n'existe que des petits acteurs actuellement". Gémy peut aider partager ce gâteau, en gagnant du business.
Pierre-Elie Gérard est confiant dans cette stratégie globale de croissance. D’autres acquisitions de concessions devraient se réaliser, mais ne sont pour l’heure qu’à l’état de projet. "Nous sommes un groupe solide et performant, et nous n’allons pas manquer d’opportunités. Celles-ci vont émerger du fait de la tempête que connaît le secteur et de la pyramide des âges. Par ailleurs, les constructeurs vont vouloir s’appuyer sur moins de groupes". A priori, les plus gros.
