« Je me souviens d’un jeune dirigeant qui m’avait impressionné lors de son pitch. Et je l’ai entendu une deuxième, puis une troisième fois. Il récitait exactement la même chose, avec les mêmes blagues, comme un humoriste qui fait un sketch… Voilà le genre d’attitude qui me fait fuir. » Pour Eric Lobry, investisseur chez Ader Investissements, le processus qui mène un dirigeant à chercher des fonds est avant tout une rencontre : « Et le courant passe ou ne passe pas… Un actionnaire, c’est par nature intrusif, alors si on ne s’entend pas et qu’il est impossible de discuter, souvent, ce n’est pas la peine d’aller plus loin ».
Pour autant, l’enjeu n’est pas de créer un réseau d’amitié, mais bien de faire du business : « Dans tous les cas de figure, l’attente principale d’un investisseur, c’est la rentabilité », rappelle Boris Ouarnier, animateur du réseau de business angels Yeast. « La feuille de route peut varier, mais au final, il s’agit bien de faire de l’argent avec de l’argent. »
Une équipe capable de « pivoter »
Lors du lancement d’une entreprise, nombre d’entrepreneurs frappent à la porte de business angels. Que recherchent-il ? Une étude menée par le cabinet conseil Fivalys, auprès de 43 réseaux à travers la France, met en avant leur sensibilité pour des entreprises avec un fort potentiel de croissance, une offre différenciée et surtout une équipe dirigeante capable de profiter pleinement de cette croissance et de « pivoter » comme on dit dans le jargon, c’est-à-dire de s’adapter.
« L’expérience montre que ceux qui savent écouter s’en sortent toujours mieux », souligne Eric Lobry. « Au final, on mise toujours sur les hommes », insiste Boris Ouarnier, qui souligne que « la vie des affaires, c’est la vie, mais avec tellement plus d’aléas. Donc, concrètement, pour le dirigeant comme pour l’investisseur, et surtout dans la zone de fortes turbulences qu’est le démarrage de l’entreprise, rien ne va se passer comme prévu ».
« L’expérience montre que ceux qui savent écouter s’en sortent toujours mieux. »
Motivation, capacité d’écoute, leadership : le dirigeant doit tout mettre sur la table, sans chercher à faire la danse du ventre devant les investisseurs. « On préfère toujours un projet porté par une équipe, entre deux et quatre personnes le plus souvent, » témoigne Florence Richardson, animatrice du réseau Femmes Business Angels. Savoir s’entourer est un plus, d’autant que les investisseurs vont venir s’ajouter à ce cercle très rapproché autour de l’entrepreneur.
Exercice de communication
Selon Fivalys, les qualités attendues de cette équipe touchent à la complémentarité, l’expertise et le potentiel de leadership. Les éléments financiers, les caractéristiques de l’offre et, enfin, l’offre elle-même et le potentiel du marché visé viennent ensuite compléter le bouquet de la séduction. Ainsi faut-il, sans surprise, veiller à présenter un fort potentiel de croissance du chiffre d’affaires, mais aussi une capacité à s’adapter aux flux qu’ils soient inférieurs ou supérieurs aux prévisions. Ce que les investisseurs appellent d’un terme venu de l’informatique : la scalabilité.
« Une partie de notre métier d'investisseur consiste à pousser le chef d’entreprise dans ses retranchements pour l’avoir au naturel. »
Celle-ci résulte d’un équilibre subtil entre innovation et compréhension de l’offre par les futurs utilisateurs. Une problématique qui doit animer le dirigeant face à son marché, mais aussi face aux investisseurs. « Quelques minutes pour expliquer une technologie complexe, c’est un exercice de communication compliqué, pour lequel il faut être préparé », souligne Boris Ouarnier. Si une bonne maîtrise des codes du pitch reste un atout indéniable pour ne pas manquer une occasion de faire bonne impression, il faut aussi accepter de se faire bousculer.
« Prédire l’avenir est compliqué »
D’autant que la plupart des business angels sont, ou ont été, des chefs d’entreprise qui s’appuient sur leur vision du marché en question. « Une partie de notre métier consiste à pousser le chef d’entreprise dans ses retranchements pour l’avoir au naturel », dévoile Eric Lobry. « Evidemment, les attentes ne sont pas les mêmes en fonction du type de financement recherché », souligne Boris Ouarnier. Quand l’entreprise n’a pas de vécu, pas de chiffres, pas de bilan, les investisseurs vont se concentrer sur le dirigeant pour imaginer la suite et faire « un vrai pari sur la capacité de la personne à faire un dirigeant ».
En revanche, en développement, la « lecture d’un bilan permet de comprendre beaucoup de choses sur la manière de gérer », souligne Eric Lobry. Toujours en veille, curieux par nature, l’investisseur est aussi à l’écoute des grandes tendances, notamment en termes de technologies. « Mais prédire l’avenir est compliqué », pour Eric Lobry, qui préfère toujours revenir aux réalités économiques.
