« Quand on a un historique avec un client et que la confiance est établie, l’approche crédit est grandement simplifiée. On se base tout simplement sur la connaissance que l’on a de sa bonne gestion d’entreprise. Plus un client est suivi de longue date, plus la logique veut qu’on l’accompagne », explique Frank Wendling, directeur du marché des entreprises à la Caisse d’Épargne Alsace.
1 - Être crédible
Pour les jeunes créateurs et les nouveaux clients, la donne est un peu différente. Tout l’enjeu va être d’établir cette relation de confiance. « L’exercice est très difficile car, avec un créateur, ni lui, ni nous, ne savons où l’on va. Par définition un prêt bancaire doit être remboursé. Or, le banquier analyse en premier lieu la capacité d’endettement et de remboursement. Le problème, c’est que lorsqu’on lance une entreprise, on ne sait pas du tout qu’elle va être sa capacité à générer du cash pour rembourser », abonde Stéphane Trideau, directeur commercial entreprises et économie publique au sein de la Société Générale Loire-Atlantique.
Pour pallier cette absence d’indicateurs tangibles, le banquier va donc chercher « à savoir si on peut faire confiance au dirigeant. On sait pertinemment qu’il y aura des périodes difficiles et tendues dans l’histoire de l’entreprise. Ce que l’on cherche à savoir en tant que banquier, c’est si les dirigeants vont pouvoir trouver les bonnes solutions aux problèmes qu’ils vont rencontrer ». Pour transmettre cette confiance, le maître mot, c’est la crédibilité. « Crédibilité du projet et aussi de la personne. Cela va se traduire au travers d’un CV, d’une histoire de la personne. Est-ce qu’il est capable de porter son projet ? C’est une stature de dirigeant que l’on doit avoir en face de nous », expose Frank Wendling.
2 - Communiquer en toute transparence
Autre élément clé, la transparence qui va venir renforcer la crédibilité du projet. « À partir du moment où les dirigeants ont assez confiance dans leur banque pour leur expliquer les points forts mais aussi les points plus faibles de leur modèle, les difficultés auxquelles ils sont confrontés, les choses se passent plutôt bien. Dès que l’on a un discours vrai et transparent et que l’on comprend ce qu’ils attendent de nous, nous sommes capables de faire notre travail de manière plus sereine », argumente le directeur du marché des entreprises à la Caisse d’Épargne Alsace.« Le porteur de projet doit communiquer avec son banquier et ne pas le considérer comme un ennemi mais comme un vrai partenaire. Il doit donc se confier le plus possible en toute transparence. Il ne s’agit pas de balancer au banquier que des chiffres. Il faut aussi lui parler de stratégie, de développement et surtout ne pas minimiser les problèmes », poursuit Stéphane Trideau.
3 - Des prévisions crédibles
Exit donc les prévisionnels tout beaux tout roses. « En tant que banquier, on a l’habitude de voir en phase de création, une première année de perte suivie d’une seconde. Ce n’est pas gênant en soi si la perte est mesurée. Une personne qui nous présente un prévisionnel qui tient la route aura plus de crédibilité à nos yeux qu’une personne qui nous présente un prévisionnel trop sexy », conclut Frank Wendling.
