Prendre la décision de vendre pour continuer à grandir. Une étape clé dans la vie d’une entreprise. À 52 ans, Anne-Sophie Panseri, présidente du réseau Femmes Chefs d'Entreprises France, assume ce choix, fruit d’une « réflexion posée et sereine ». En mai, elle a cédé son entreprise de portes souples pour les bâtiments industriels Maviflex (23 M€ / 140 salariés) au groupe familial allemand Hörmann, leader en Europe dans la fabrication de portes, bloc-portes et huisseries (27 usines dans le monde, 6 000 salariés, 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires).
La fin d’une histoire pour celle qui fut nommée il y a vingt ans présidente de la PME fondée par son grand-père ? « Plutôt un nouveau chapitre », sourit Anne-Sophie Panseri. Désormais directrice générale, avec un contrat qui l’engage au sein de l’entreprise jusqu’à ses 65 ans, elle demeure « seul maître à bord ». Et sans regret. « En restant isolé, Maviflex (28 M€ de CA et 140 salariés) risquait de tomber dans une impasse de croissance, sauf à tenter des risques majeurs », décrit la dirigeante, qui avait la volonté de ne pas subir d’offensives externes et de « garder la main » sur la transmission de l’entreprise. « Je connais le groupe Hörmann depuis vingt ans, on ne m’a pas vendu une belle histoire sur papier glacé », assure-t-elle. Le scénario est tout de même optimiste : adossé à ce géant, Maviflex vise un doublement de ses ventes en cinq ans.
Miser sur les services
Pour ce faire, cap désormais sur la réorganisation du site de Décines à travers un investissement de 3 M€ sur trois ans. Au programme : acquisitions de volumineuses machines de tôlerie dédiées au poinçonnage, au pliage de soudure de toiles, de bâches… Mais aussi évolution de la chaîne de peinture avec éventuellement le rachat d’une seconde ligne, sans oublier la modification des flux et de l’organisation de la production. L’enjeu : se positionner sur le marché de la porte connectée et passer d’une entreprise industrielle à une entreprise industrielle et de services. Ainsi, sur sa future plaquette commerciale, Maviflex pourrait très vite proposer du diagnostic, de la maintenance prédictive ou encore de l’analyse des consommations énergétiques des bâtiments. Aux d’investissements prévus s’ajouteraient alors au minimum 500 000 euros en 2019 dédiés à la R&D, au dépôt de brevets ainsi qu'à l’accompagnement de la transition numérique. « Cette transition doit permettre concrètement à chaque collaborateur d’apporter une valeur ajoutée, pour lui-même et pour l’entreprise, en gommant toutes ses tâches répétitives et sans intérêt », décrit-elle.
Conquérir le marché international
Côté international, Hörmann et ses 1 000 sites de distribution rendent possible la vente dans le monde entier aux experts déjà référencés de la fermeture. « Nous n’aurons plus à mener un travail de prospection qui coûte cher et se corse fortement au gré du contexte géopolitique », indique la dirigeante. Elle déplore par exemple avoir travaillé trois ans sur le marché russe avant d’être « stoppée net par des décisions politiques ». « Hors Europe, il est presque impossible d’avoir des relations commerciales sereines dans le grand export », analyse-t-elle. Tandis que l’international pèse aujourd’hui un quart du chiffre d'affaires de Maviflex, la proportion pourrait grimper à 50 % dans les cinq ans grâce à la puissance d’Hörmann en Amérique du Sud, Maghreb, Afrique, mais aussi Canada, États-Unis, Inde, Chine…
Profiter des économies d'échelle
Dernier atout aux yeux d’Anne-Sophie Panseri, des économies d’échelle « potentiellement énormes » sur les achats. « Nous allons pouvoir maintenir nos prix de revient », indique la dirigeante qui dit subir depuis un an des augmentations fortes des prix des matières premières, notamment le pétrole, l’acier et les composants électroniques. Jusqu’alors, cette hausse était supportée par Maviflex, qui ne voulait pas la « répercuter sur un marché en souffrance (même si l'entreprise) se rapprochait du goulot d’étranglement. » Selon elle, face à des conglomérats très structurés dotés d’une forte capacité à faire baisser des prix, Maviflex « courait le risque de disparaître ». Or, si les perspectives 2018-2019 demeurent à périmètre constant, la PME compte passer à 30 % de croissance dès 2020 puis poursuivre sur ce rythme dans les cinq ans, « sans améliorer beaucoup (ses) marges mais en résistant au phénomène de concentration chez (les) fournisseurs. »
