Vous dirigez une entreprise centenaire, créée par votre arrière-grand-père, labellisée Entreprise du Patrimoine Vivant (EPV). Quel est le prix pour maintenir ce savoir-faire artisanal et continuer de le faire vivre ?
C’est un métier passion. Il faut être habité par le produit, par les matières, par ces machines historiques dont la plupart datent des années 1950-1960. Nous ne sommes plus que trois en France, et donc dans le monde, à maîtriser ce savoir-faire du cousu-retourné pour les charentaises. Je suis le seul en Bretagne, mes deux autres collègues sont en Charente, où il y a un IGP (indication géographique protégée). C’est une fierté, mais c’est aussi une immense responsabilité. Le savoir est comme un petit fil de couture qui s’effiloche et qui vient à rompre. Même si l’on revient un peu à des métiers manuels, qui ont du sens, attirer des gens sur notre activité et les garder reste compliqué. L’époque a changé, les gens ne font plus une carrière entière dans la même entreprise. Les salaires ne sont pas très attractifs, le métier demande un temps assez long de formation en interne et les tâches peuvent être répétitives. Nous marchons sur des œufs en permanence, que ce soit au niveau humain ou mécanique : sur nos vieilles machines, le service après-vente n’existe plus depuis bien longtemps… Il faut donc usiner des pièces, faire des impressions 3D, tout cela coûte cher.
Le label Entreprise du Patrimoine Vivant (EPV) ne vous donne pas droit à des aides ou des allègements de taxes ?
L’an dernier, pour nos 100 ans, notre sabot a eu la chance d’être présenté à la Grande exposition du fabriqué en France, à l’Élysée. Nous avons croisé le Président Macron…
"On nous demande de porter l’excellence française tout en nous asphyxiant financièrement."
Mais c’est une vitrine qui ne cache plus la réalité. Le label EPV devrait nous donner droit à des aides concrètes, comme une TVA réduite, des allègements de charges massifs pour former des apprentis, mais non. L’État joue la carte de la réindustrialisation et du Made in France, mais en réalité nous devons payer pour prouver aux consommateurs que nous sommes les bons élèves et que nos produits sont 100 % fabriqués en France ! Entre l’EPV, Origine France Garantie et Produit en Bretagne, cela me coûtait 10 000 euros par an ! Aujourd’hui, ces labels n’ont plus beaucoup de sens, ils sont devenus des concours inter-entreprises mais rien n’est fait concrètement pour aider les TPE. On nous demande de porter l’excellence française tout en nous asphyxiant financièrement. Sans un détonateur fort, cela ne pourra plus marcher.
Il y a trois ans, vous avez opéré une bascule majeure dans votre modèle économique en renforçant le B to C. Pourquoi ce choix ?
Vendre en B to B n’était plus intéressant. Jusqu’à 2022-2023, cela représentait 85 % de nos ventes en GMS, en jardineries, chez des grossistes ou détaillants, sous la marque Rivalin ou sous marque blanche. Le reste du volume était réalisé en B to C, dans notre boutique de Quimper et via notre site internet. Mais avec l’explosion du coût des matières premières, des charges, des taxes et les problèmes de main-d’œuvre, tenir ces volumes importants n’était plus possible.
Nous nous épuisions à faire du volume, environ 100 000 paires de charentaises par an, pour des marges ridicules. Nous avons donc décidé de développer notre propre réseau, à travers notre boutique de Quimper, le e-commerce et des magasins éphémères à Paris, Brest, Rennes ou Pont-l’Abbé. Aujourd’hui, la marque Rivalin représente plus de 50 % de notre chiffre d’affaires, même si nous continuons de travailler avec des professionnels, GMS ou autres. Nous avons divisé notre production par deux, mais nous avons aussi quasiment doublé notre marge. Compte tenu de nos capacités de production, le calcul est bien meilleur : on use moins les gens, on use moins les machines et on valorise davantage notre savoir-faire et la qualité.
Cela vous a amené à beaucoup évoluer sur votre stratégie commerciale : sur quoi misez-vous aujourd’hui ?
Le fait de se recentrer en direct sur les clients nous impose de nous réinventer. Aujourd’hui, pour exister, il faut être sur Instagram, TikTok, Facebook… Sinon on est complètement "has-been". Donc nous avons essayé de casser les codes : nous travaillons avec une styliste et des photographes pour mettre en valeur nos produits sur notre site internet et soigner notre image sur les réseaux sociaux.
"Aujourd’hui, pour exister, il faut être sur Instagram, TikTok, Facebook…"
Nous avons, par exemple, réalisé une collaboration avec la marque Bisous Skateboard en proposant des sabots léopard avec des stickers rose fluo… Et ça cartonne ! Des marques fashion viennent désormais nous chercher et nous arrivons à attirer une clientèle plus jeune et à séduire jusqu’aux États-Unis, en Suède ou en Allemagne. C’est gratifiant. Il n’y a pas longtemps, l’acteur Pierre Niney a fait un poste avec une de nos charentaises sur Instagram. Il y a quelques années, Gwyneth Paltrow avait aussi mis en avant notre produit sur son blog. Plus localement, nous avons aussi un partenariat avec Guy Cotten sur des charentaises : l’empiècement jaune en ciré est fait chez eux à Trégunc et la paire est assemblée ici à Quimper. C’est une vraie belle collaboration finistérienne.
