Témoin de sa création en 1892, la première quincaillerie du Challandais Bailly-Quaireau existe toujours. Remplie de petits casiers en bois pour chaque référence, avec un accueil façon guichet de gare d'antan, l'endroit ressemble à un musée. On y trouve de tout : vis, perceuses, des jeux de plaques de bronze pour décorer les portes, des pommeaux de rampes d'escaliers en verre soufflé...
9.000 m² flambant neuf
Grand écart total. À quelques kilomètres de là, sur la commune de Maché, la PME de 135 salariés aujourd'hui construit son nouveau siège ainsi qu'une vaste plate-forme logistique, sur plus de 9.000 m².
De quoi doubler ses capacités de stockage en quincaillerie, de la petite vis à la serrure numérique, qui s'ouvre grâce à votre smartphone. Mais surtout quadrupler ses réserves de panneaux en bois, destinés à l'agencement, sa seconde activité. Des produits que l'entreprise livre sous 24 h à sa clientèle d'artisans, mais aussi d'industriels (comme Véranda Rideau ou Bel'm) et de collectivités (services d'entretiens...).
Sa dizaine de camions de 19 à 26 tonnes, livre la Bretagne, la Loire-Atlantique, la Sarthe, la Vendée et les Charentes.
Ouverture d'ici l'été
Cette plate-forme accueillera notamment un magasin de stockage automatique de 60 mètres de long sur 16 mètres de large, pour la préparation et la réception des panneaux en bois. « Il suffit de pianoter les références souhaitées et l'outil », décrit Michel Quaireau, le patron de la société. Le déménagement dans la plate-forme et les nouveaux bureaux est prévu en août.
Quant au second magasin de Challans, il sera transféré dans un autre bâtiment de 2.000 m² en construction juste à côté de l'actuel siège de Bailly-Quaireau. Quid du site existant ? « Il devrait être repris par le patron du Bricomarché de Challans, qui aimerait pouvoir y transférer son magasin », confie Michel Quaireau.
À l'étroit, le négociant n'avait pas d'autre choix que de déménager. Coût de l'investissement global : 8 millions d'euros.
Depuis sa reprise en 1994, la PME (23 salariés, 1,9 M€ de CA à l'époque) a grandi pour atteindre plus de 100 salariés et plus de 20 millions d'euros de chiffre d'affaires en moyenne depuis trois ans. Et bien que le secteur du bâtiment ait traversé ces dernières années l'une de ses pires crises, Bailly-Quaireau a réussi à rester à l'équilibre (22 M€ de CA, 450.000 € de résultat net en 2014-15).
« Du spécifique et du conseil, plutôt que du volume »
Sa stratégie ? Michel Quaireau évoque d'abord son positionnement sur des produits spécifiques avec beaucoup de conseil associé, là où d'autres sont partis sur du volume et des gammes standards, où les marchés ont tendance à se resserrer.
«On aurait peut-être multiplié par deux, par trois ou cinq notre chiffre d'affaires, en prenant cette seconde voie, mais avec le risque de voir un jour arriver un plus gros en face de nous, voire demain des concurrents étrangers, estime Michel Quaireau. On a donc préféré tisser un lien solide avec le client. »
Pour le prouver, le Vendéen fait visiter son plateau d'assistance technique, où 15 salariés ayant chacun leur spécialité (parquet, sécurité, automatismes...)répondent aux appels.
Incursion en Bretagne
À l'heure où le marché de la quincaillerie se concentre - « nous ne sommes plus qu'une trentaine en France à réaliser des chiffres d'affaires de plus de 10 millions », indique-t-il - le patron de Bailly-Quaireau a aussi fait le pari d'étendre son terrain de jeu.
Ces trois dernières années, il s'est ouvert à toute la Bretagne et au Mans. « Il a fallu recruter huit de nos 28 commerciaux... On commence à en cueillir les fruits », commente le Vendéen. Son futur site de Maché devrait lui permettre de suivre la reprise du bâtiment qu'il constate. « Les permis de construire repartent à la hausse depuis six mois et de nombreux artisans ont des chantiers jusqu'à l'été, voire jusqu'à octobre ».
À près de 60 ans, Michel Quaireau attend que la nouvelle plate-forme atteigne son rythme de croisière, avant de passer la main, à son fils Franck, directeur commercial et directeur général adjoint. Après quoi, il partira peut-être piloter son agence de La Réunion ou bien le magasin historique de Challans, en y développant l'e-commerce, sur des beaux objets, ou des pièces rares. La boutique historique a encore de beaux jours devant elle.
