Richard Gomes,
Directeur Ubifrance Espagne
Adaptation et contact direct. « Les Espagnols nous prêtent ces qualités : rigoureux, clairs, organisés, compétents, ponctuels, avec des produits reconnus de qualité. Nous avons aussi des défauts : froids, distants voire supérieurs, chauvins et peu respectueux, impatients, peu flexibles en négociations, monopolisant la parole et pratiquant des prix trop élevés. Il manque la qualité d'écoute... Le Français est capable de fabriquer un couteau suisse, alors que l'Espagnol ne lui demandera qu'un simple couteau ! Il faut faire preuve d'adaptation : le consommateur catalan est sans doute plus exigeant qu'ailleurs en Espagne et un déjeuner d'affaires n'est pas le même à Madrid qu'à Barcelone. Il faut privilégier le contact personnel et ne pas hésiter à aborder des sujets plus informels, faire l'effort de parler espagnol, ne jamais arriver en terrain conquis, éviter l'ironie qui s'exporte mal et est considérée comme de l'arrogance. L'Espagnol est tactile. Il ne faut pas se laisser surprendre par son côté chaleureux au premier contact, qui n'est pas synonyme de familiarité. » CONTACT : @email Sylvie Lemaire, Représentante de Bretagne Commerce International (BCI) à Barcelone Les salons B to B. « De grandes entreprises bretonnes sont déjà implantées ici comme Delta Dore... Barcelone attire aussi beaucoup les Japonais et les Allemands, ses premiers partenaires (15 % des investissements étrangers chacun) avec les USA (13 %). C'est un marché proche, facile mais il faut investir du temps pour rencontrer ses acteurs. Sur ce marché mûr, il faut un vrai avantage compétitif. Barcelone est une belle porte d'entrée et accueille beaucoup de salons. Il faut les utiliser ! Grâce au numérique, de plus en plus de rendez-vous B to B sont organisés en amont. » CONTACT : (+ 34) 639 08 36 37 ; @email CONSEILS
