Comment constituer un groupe et faire en sorte qu'un séminaire débouche sur du business. Jean-Philippe Delage, gérant de l'agence événementielle EPS Organisation fait le point en deux questions.
Comment constituer une liste cohérente de clients à inviter quand ils interviennent en concurrence ?
Le décideur invité est généralement celui qui possède la décision d'acheter. Ce sont généralement des cadres proches du centre de décision. Nous constatons qu'il y a de l'honnêteté et de la sympathie entre personnes du même marché. Le fait de se rencontrer dans un cadre détendu a un effet positif. Cela évite les tensions, efface les difficultés relationnelles, voire même engendre des rapprochements. Ceci dit, les grosses entreprises peuvent se permettre de monter plusieurs opérations selon le niveau de relations qu'elles ont avec leurs clients. Pour une PME, monter une seule opération est déjà un gros projet. Et les entreprises invitantes affichent la volonté de mettre tout le monde sur un pied d'égalité. Si elles choisissent de soigner des entreprises en leur proposant un autre événement ou voyage, cela se fait discrètement. Les concurrents ne l'apprennent généralement pas. Mais cela pourrait devenir une source de motivation.
Comment déboucher sur du business ?
Le séminaire clients se situe plutôt dans un acte de fidélisation et constitue un fort enjeu de lobbying. Quand leur invitation est acceptée, nos clients considèrent déjà avoir gagné leur challenge. Les entreprises ne disposent malheureusement pas d'outils pour bien évaluer précisément les bénéfices et pour analyser de manière approfondie et réaliste le retour sur investissement. Mais on peut penser que s'il n'y avait pas de retombées positives, cette pratique s'arrêterait ! Si le bénéfice est difficile à jauger de manière quantitative, il est en revanche plus aisément mesurable sur le plan qualitatif et relationnel. Les clients travaillent différemment, ont un comportement qui évolue ensuite lors des rendez-vous commerciaux. C'est l'occasion aussi de se dire des choses difficiles ou impossibles à dire le reste du temps. Quand les entreprises sont dans le discours de remerciement, elles n'affichent alors pas directement leur ambition de faire du chiffre. Mais elles investissent en consolidant la fidélisation de leur auditoire. C'est réellement un outil de communication.
