Du métro parisien aux chambres luxueuses des cliniques privées chinoises ou émiraties, les éclairages Trato-TLV sont partout. Et ils sont tous produits dans les deux usines du groupe, l'une à Roubaix, l'autre à Lys-lez-Lannoy. Ou du moins, l'étaient, puisque le groupe vient d'ouvrir au Brésil une nouvelle unité d'assemblage des produits TVL, dédiés à l'éclairage en milieu hospitalier, dont la production est destinée au marché local. Une première pour Trato-TLV, qui a déjà des filiales commerciales en Italie et en Belgique, et tient à conserver une production française. Mais une obligation pour s'ouvrir le marché brésilien, très protectionniste, selon la direction. « Le Brésil applique des taxes de 35 à 40 % sur les importations, » explique Francis Picha, le Pdg de Trato-TLV. « Il fallait trouver une solution, ou renoncer. On a donc trouvé un partenaire pour ouvrir une filiale, dans laquelle on sera majoritaire. L'outil industriel existe déjà, donc pour nous, l'investissement n'est pas énorme. Il s'agit surtout de former les commerciaux à nos produits et d'assurer notre présence dans les salons. »
Premières commandes
Un investissement d'environ 200.000 € pour Trato-TLV, qui emploiera, dans un premier temps, cinq personnes au Brésil. Une implantation actée malgré la dégradation de la conjoncture brésilienne. Le groupe « reste optimiste », et prévoit tout de même un chiffre d'affaires de 500.000 € la première année. Les premières commandes arrivent déjà. À terme, Trato-TLV envisage le même type de partenariat dans d'autres zones du globe, en Afrique ou en Asie. Des marchés où des produits assemblés localement ne sont pas boudés, et même, peuvent être favorisés par les acheteurs.
Le luxe du Made in France
Car dans beaucoup de pays importateur des produits Trato-TLV, les estampilles « produit importé » et « Made in France » sont mises en avant, comme un gage de qualité et de luxe. Voire, sont indispensables pour séduire une clientèle exigeante. « Notre force, c'est la très forte valeur ajoutée de nos produits, qui sont beaux en plus d'être de bonne qualité. Ce n'est pas forcément le cas des productions de nos concurrents allemands par exemple, » analyse Francis Picha. « Nos appareils sont designés en interne, ils viennent équiper les chambres VIP des cliniques haut de gamme en Chine ou dans le Golfe. »
De Trato à TLV
Aujourd'hui, Trato-TLV compte 200 salariés et affiche un chiffre d'affaires de 39 M€. 40 M€ sont prévus en 2015, et la rentabilité suivra la même courbe de croissance selon le dirigeant. 30 % du chiffre sont réalisés à l'export, avec l'objectif d'atteindre les 40 % d'ici cinq ans. Un beau développement pour une société qui reste familiale, et de taille relativement modeste pour le marché sur lequel elle évolue. « Nous sommes entre la grosse PME et la petite ETI. C'est un format qui nous convient bien, qui nous permet d'être crédibles pour des beaux marchés, y compris à l'international, mais qui nous garantit une certaine flexibilité. Il y a de grandes entreprises industrielles avec lesquelles on ne peut pas lutter, mais dans l'éclairage, en France, nous sommes la plus grosse entreprise familiale indépendante ». Car Trato-TLV, c'est avant tout une histoire de famille. Et avec pas moins de cinq « Monsieur Picha » listés à l'accueil du groupe, l'empreinte familiale est toujours bien présente. L'actuel PDG, Francis, a pris en 1980 les rênes de Trato, fondée par son père. Il a ensuite créé TLV, spécialisée dans les éclairages hospitaliers, et lancé, en 1985, le groupe à l'export après avoir conquis les marchés domestiques. Un bon outil de production, la capacité de travailler sur mesure comme en petites séries, 4 % du chiffre investis chaque année en R&D... autant d'atouts qui permettent à Trato ? TLV de faire face à la concurrence.
Des innovations pour l'avenir
Et le groupe entend bien rester à la pointe de l'innovation. Intégrée massivement à sa gamme en 2012, la technologie LED représente déjà plus de 50 % des ventes du groupe. « L'éclairage LED est un marché très porteur, mais notre but désormais, c'est d'innover, pour présenter des produits toujours plus techniques, comme le Lifi, qui s'annonce comme une véritable révolution. Mais nous sommes en permanence à l'affût des tendances et des innovations. » Pour accompagner ces efforts de développement, faire face à la hausse de la demande et moderniser son outil industriel, Trato-TLV va investir plus de 2 M€ pour agrandir son site roubaisien. Et prévoit quelques embauches.
Trato-TLV
(Roubaix) Dirigeant : Francis Picha CA 2014 : 39 M€ au global (Trato 27 M€; TLV 12 M€) 200 collaborateurs www.trato-tlv.com
