Basé en Mayenne à Fontaine-Daniel, Toiles de Mayenne s’est fait un nom avec ses tissus. Mais comment fonctionne l’entreprise ?
Nous fabriquons 40 % des 6 000 mètres de tissus vendus par mois ; les velours ou imprimés proviennent d'entreprises partenaires. Nous vendons du haut de gamme, principalement auprès de particuliers. Nous avons 53 salariés rattachés au site, 75 en comptant le personnel des magasins. La coupe des tissus constitue notre plus gros atelier, avec une vingtaine de personnes. Nous fournissons principalement des produits sur-mesure pour des rideaux, des coussins, la couverture de fauteuils, etc. Nous sommes des artisans avec un process industrialisé. Nous avons même des tapissiers et menuisiers pour la confection ou la réparation de fauteuils — nous proposons également une dizaine de modèles de canapés produits en France sous la marque Toiles de Mayenne. Labellisée Entreprise du Patrimoine Vivant, la société défend le 100 % français.
Vous avez repris l’entreprise en 2018 avec plusieurs associés. Que s’est-il passé depuis ?
Au début, nos nouvelles collections ont permis de renforcer notre visibilité et d’avoir un développement commercial. Mais rapidement, nous avons subi le mouvement des Gilets Jaunes, qui a pénalisé l’activité de nos meilleurs magasins, en particulier à Paris. Puis il y a eu le Covid, avec un arrêt d’activité important. Il y a eu un intérêt pour le haut de gamme ensuite. Mais le commerce évolue et il nous faut changer de stratégie.
C’est-à-dire ?
En 2024, nous avons revu le business model. Nous sommes en train de réduire les coûts de structure de 100 000 euros par mois. Nous avons diminué les charges liées aux bâtiments, fermé les magasins les moins porteurs, supprimé certains postes dont les fonctions, comme les stylistes, ont été confiées à des professionnels en free-lance.
Nous voulons aussi créer de nouveaux canaux de vente et diversifier la clientèle, en nous tournant davantage vers les professionnels. Aujourd’hui, nous réalisons entre 80 % et 90 % de notre chiffre d’affaires (4,75 M€ en 2024) en lien direct avec les clients finaux.
Est-ce que la vente en magasin, dont le premier a ouvert en 1968, est remise en cause ?
En plus de nos trente distributeurs, nous avons eu jusqu’à dix-sept boutiques en notre nom. Aujourd’hui, nous en avons onze. Nous avons fermé à Lille, Lyon, Strasbourg… Mais devons rester visibles et au contact des particuliers : notre principale activité est de vendre du sur-mesure pour la décoration avec le service qui va avec. Nous projetons de nouvelles ouvertures dans les grandes métropoles, mais sur un autre modèle. Au Mans, nous allons ouvrir un nouveau lieu avec le décorateur Thierry Julien et d’autres entreprises. Nous allons nouer des partenariats ainsi pour chercher du développement.
Qu’est-ce qui a déclenché cette évolution du concept ?
Les tendances de consommation changent. Hormis certains de nos magasins qui marchent très fort, avec des croissances à deux chiffres sur Paris actuellement, nous pensons qu’il est pertinent de partager des espaces avec des designers ou des fabricants de peinture de qualité, par exemple. Nous développons dans ce sens des produits prêts à l’emploi, comme des rideaux de trois mètres, des coussins, des objets en résine appliquée sur nos tissus, etc.
Nous cherchons aussi à générer de l'activité entreprise depuis nos boutiques. Avant le Covid, les particuliers représentaient 90 % du chiffre d’affaires. Aujourd’hui, les trois quarts. Et l’objectif est de descendre aux alentours de 65 %. L’idée n’est pas de réduire les volumes, mais d’augmenter la part des commandes de professionnels.
Quel type d’entreprises visez-vous ?
Nous cherchons surtout à nous développer auprès de grands restaurants et de l’hôtellerie. Nous avons développé pour cela des tissus aux normes non feu des ERP (établissement recevant du public). Lorsqu’un établissement refait plusieurs chambres ou une salle de réception, si on vend des rideaux, des chaises, des tissus pour séparer les espaces, cela représente des chantiers intéressants en termes de chiffre d’affaires.
Comment comptez-vous capter ces nouveaux clients ?
Nous cherchons à créer des liens entre des professionnels et nos boutiques, en ciblant 400 à 600 hôtels à proximité des magasins, 250 architectes d’intérieur et environ 600 artisans tapissiers. Nous voulons aussi travailler avec des architectes ou décorateurs d’intérieur reconnus qui peuvent s’approprier certains motifs, selon leurs styles respectifs. Ce type de partenariats peut nous permettre de multiplier de beaux chantiers dans l’année. C’est aussi pour cela qu’avec ma nouvelle associée, Stéphanie Briant, nous avons voulu repenser notre collection de tissus. Nous conservons nos rayures et motifs imprimés historiques, mais nous avons choisi de proposer des couleurs plus modernes, plus vives, des tissus aux reliefs plus recherchés aujourd’hui, comme le chevron, pour coller aux demandes actuelles.
Vous menez un important chantier sur votre site de production. Quels en sont les objectifs ?
Historiquement, presque tout le village de Fontaine-Daniel — usine, ancienne abbaye, logements, commerces, etc. — appartenait à l’entreprise et à la famille Denis qui la dirigeait. La gestion de l’immobilier était donc différente. Mais lorsque vous rachetez une société, vous n’avez pas beaucoup d’intérêt à conserver des bâtiments désaffectés. Et jusqu’en avril 2025, certaines activités se trouvaient de l’autre côté du village. Il fallait donc concentrer les stocks et les différents ateliers au même endroit, pour rationaliser nos flux de production. Nous avons pour cela réhabiliter des bâtiments inutilisés. Cet été, nous avons aussi relocalisé le magasin du village sur la place centrale pour gagner en visibilité.
Le bâtiment historique de la manufacture, le plus haut où se trouvait l'ancienne aumônerie, doit nous permettre de créer des bureaux mais également un showroom pour professionnels, au rez-de-chaussée entre les colonnes et les voûtes. Nous verrons ce que nous ferons des étages supérieurs (environ 350 m² par niveau) et de l'ancienne école. Nous pourrions les aménager pour les louer ou créer un espace de création.
Quel est le montant de ces travaux ?
Nous avons investi deux millions d’euros pour nous réorganiser. Ce n’est pas rien quand on fait cinq millions d’euros de chiffre d’affaires… Les travaux en cours sont en partie financés par France Relance. Nous réduisons en contrepartie nos charges, avec une économie évaluée à 120 000 euros par an par rapport aux dépenses énergétiques dans les anciens bâtiments.
De quelle surface disposez-vous au total ?
Désormais, nous possédons 11 500 m2 mais nous allons en rétrocéder 3 500 m2 à l’euro symbolique à la collectivité (Mayenne Communauté). Ils serviront à aménager un parking pour les salariés et les touristes sous 2 500 m2 d’ombrières photovoltaïques. Nous sommes également aidés par la Région Pays de la Loire et le Département. L'objectif est de renforcer encore l'attractivité de Fontaine-Daniel.
