La bonne utilisation d'outils de pilotage performants ne doit pas faire oublier l'essentiel. La pérennité de l'entreprise se joue sur le CA et plus précisément sur les marges qu'elle dégage.
Importance du contrôle de gestion
«Une fois déployés indicateurs et bonnes pratiques, le cash est généré par les marges et uniquement les marges», déclare David Brault, du cabinet Objectif Cash, spécialisé dans la direction financière opérationnelle et le management de transition. Or beaucoup de PME/PMI sont encore mal équipées en termes de contrôle de gestion. L'entreprise est pourtant mieux armée pour affronter la crise ou la reprise si elle connaît la rentabilité par produit ou famille de produits, par client ou typologie de clients. «Investir du temps dans la gestion peut s'avérer extrêmement rentable», insiste Richard Gil, expert-comptable associé au cabinet Strego.
Éviter la dispersion
En effet, la connaissance fine des marges, l'analyse des prix de revient permettent à l'entreprise de concentrer ses efforts commerciaux sur les produits ou clients à plus forte marge. Cela évite de se disperser sur un trop grand nombre d'activités, consommatrices de ressources, de stocks, de frais généraux... Dispersion qui favorise également les erreurs de pilotage et les pertes de contrôle. Attention cependant de ne pas tomber dans un autre piège: «Je conseille toujours aux entreprises de diversifier leurs risques en ne faisant pas dépendre l'essentiel de leur CA d'un seul gros client», rappelle Richard Gil.
Gare aux remises
Connaître son seuil de rentabilité évite également de s'engager à une course au CA à tout prix. «Beaucoup d'entreprises du bâtiment par exemple connaissent bien leurs marges au départ puisqu'elles servent à établir les devis. Mais les marges à l'arrivée ne sont pas toujours ce qu'elles étaient supposées être. Certaines entreprises perdent de l'argent sur des chantiers qui s'avèrent in fine non rentables», relate Richard Gil. Gare donc aux remises, prix promotionnels... qui font fondre les marges et rendent souvent difficiles le retour à des prix «normaux» quand la conjoncture s'améliore.
À lire
«Trésorerie d'entreprise. Gestion des liquidités et des risques», Hubert de la Bruslerie, éditions Dunod.
