Comment faire pour recruter de bons commerciaux et les garder après les avoir formés? Cette question, la société SPM International se l'est maintes fois posée, pour avoir été longtemps confrontée à un fort turn-over de sa force de vente. Implantée à Toulouse, elle commercialise, en France et à l'étranger, des protections murales et des mains courantes pour les bâtiments publics et privés, à 85% dans le secteur de la santé. «Au même titre que le marketing, le commercial est primordial dans notre entreprise», insiste Christine Vo Van, directeur des ressources humaines. À l'occasion de son rachat par le groupe Gerflor fin 2007, SPM International décide de revoir sa politique de recrutement pour fidéliser davantage sa force de vente: «Les difficultés concernaient surtout les postes de terrain. Les candidats que nous recevions étaient affolés par la taille des secteurs à couvrir et peu attirés par les responsabilités limitées du poste (chacun étant alors rattaché à un responsable régional, ndlr), sans compter qu'ils jugeaient le niveau de rémunération trop faible et les véhicules de société d'un confort insuffisant pour parcourir 70.000km par an en moyenne.» Le poste de technico-commercial de terrain est alors entièrement repensé: «Nous en avons fait un véritable patron de son secteur, travaillant en équipe avec le technico-commercial sédentaire et le responsable de région», explique Christine Vo Van. Le niveau des rémunérations est également revu à la hausse, tout comme les modèles des véhicules. En contrepartie, SPM International attend de ses commerciaux qu'ils aient une meilleure expérience du terrain, «deux ans au minimum, en plus d'un bac+2». En quatre mois, la société parvient ainsi à pourvoir les quatre postes jusqu'alors vacants, à Nantes, Strasbourg, Tours et Toulouse. «Cette nouvelle politique a eu un coût pour l'entreprise, concède Christine Vo Van. Mais nous avons gagné du temps sur le recrutement et économisé de l'argent en cessant de le confier à des cabinets qui ne trouvaient pas chaussure à notre pied.» À Toulouse, elle choisit d'explorer une voie différente, en faisant appel à la société Nouvelle Page (cf. encadré). «Cela nous a coûté trois fois moins cher qu'un cabinet classique et nous avons vraiment recruté la personne qui répondait à nos attentes.»
Tél.: 05.34.39.40.00 www.spm-international.com
Huit cents postes de commerciaux n'ont pas été pourvus en 2008 en Haute-Garonne (chiffres Pôle Emploi). Une pénurie que connaissait la société toulousaine SPM International jusqu'à ce qu'elle revoit entièrement sa stratégie de recrutement.
