Attaquer l’export. C’est le défi que s’est lancé Fabrice Martinez, un ancien cadre commercial (Dim, Petit Bateau…), en reprenant en octobre 2022 Souslikoff. Cette société, fondée en 1969 par un maréchal-ferrant russo-polonais - Alexandre Souslikoff - réparateur de matériel viticole qui s’est mis à fabriquer ses propres outils de travail de la vigne, est devenue 55 ans plus tard une PME 20 salariés 3,5 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Identification des cibles
Divisée aujourd’hui en trois branches (Concept et son usine d’Arcins, Équipement et Service qui regroupent une concession, un atelier et un magasin à Saint-Yzans-de-Médoc), Souslikoff distribue ses produits en France via un réseau de concessionnaires sans avoir jamais dépassé ses frontières.
L’an dernier, son repreneur a participé à un salon professionnel en Suisse (Agrovina) et a pris contact, via une membre du cluster girondin Inno’vin, avec la Team France Export locale.
"J’ai commandé à la CCI au printemps 2023 un audit pour identifier les pays aux conditions d’entrée les plus évidentes. Avec Benoît Prost de la Team France export, nous y avons aussi identifié la taille des exploitations viticoles, le niveau d’équipements ou la présence de concurrents", raconte Fabrice Martinez.
"Se faire les dents"
Deux pays, l’Espagne et l’Italie, se sont imposés. Mais le PDG a préféré choisir deux autres voies, le Portugal et la Suisse, pour "se faire les dents et être prêts au moment d’attaquer les deux principaux".
Un pas de côté qui a permis à la société de s’adapter. Par exemple, pour attaquer le marché helvète : prendre soin de traduire son site internet, ses tarifs et outils de vente en anglais.
Souslikoff a aussi identifié des produits de sa gamme plus intéressants pour l’export que son produit phare en France, la décavaillonneuse, qu’on accroche à un tracteur pour travailler le sol entre les rangs de vigne.
"Chaque terroir travaille différemment. En Suisse, les viticulteurs ne sont pas intéressés pour déplacer de la terre. En revanche, nos lames de tondeuse leur permettent de travailler à plat, comme en Alsace", poursuit Fabrice Martinez.
Objectif : été 2024
Au Portugal, Souslikoff a missionné (contre rémunération) la CCI pour aller démarcher des distributeurs. L’entreprise espère que ces efforts, qui lui ont permis d’affiner son offre en plus d’une offre rendue plus visible et lisible depuis un an et demi, paieront rapidement.
"Je retourne en Suisse en mai pour faire des démonstrations. Des rencontres sont prévues au Portugal dans les prochains mois. L’idée est d’enclencher une activité dans ces pays d’ici l’été 2024", assure le dirigeant. Souslikoff n’en oublie pas son marché historique et va recruter un agent commercial pour accélérer dans des régions où il est peu identifié, comme en Champagne, en Alsace, ou dans le Sud-Est.
Si la PME a réussi à dégager 25 000 euros en Italie par opportunité cette année, "la belle endormie", comme la décrit Fabrice Martinez, a encore de la marge. Souhaitant rester seul au capital, le dirigeant a fixé un objectif de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires dans 5 ans et espère développer de nouveaux marchés dans une conjoncture difficile pour la viticulture. "La majorité de nos outils fonctionne aussi pour des pépiniéristes ou des arboriculteurs. Il y a de quoi faire", termine-t-il.
