La fusée Santiane poursuit son envol. Le groupe niçois spécialisé dans le courtage en assurance santé en ligne a réalisé en 2012 un chiffre d'affaires de 18,3 M€, pour un résultat net de 224 K€, contre 13,4 M€ en 2011 et 6,4 M€ en 2010. Des progressions à trois chiffres qui font figure d'exception sur un marché dont la croissance moyenne s'élevait à 6 % en 2011. « Cette progression fulgurante est liée à un business model différent, dont les apports en matière de mode de distribution, d'expérience clients et de technologie révolutionnent le secteur de l'assurance santé », explique son directeur général, Pierre-Alain de Malleray, qui table sur le gain de 130.000 nouveaux contrats et une croissance de 70 % de son chiffre d'affaires en 2014.
2.500 prospects par jour
Fondé en 2006 par Aurélie et Christophe Courtin, Santiane s'est démarqué grâce à son comparateur, Santiane.fr, capable d'examiner rapidement les offres des 25 partenaires du groupe et de capter ainsi quelque 2.500 prospects par jour conseillés par armée de 200 conseillers commerciaux formés en interne. « Cette plateforme téléphonique, la plus importante en assurance santé, nous permet de bénéficier d'une expertise, d'une profondeur de vue du marché sans équivalent pour designer un produit avec le meilleur rapport qualité prix », avance le dirigeant, dont le groupe s'est lancé en 2011 dans l'activité de courtier grossiste. Au travers de sa filiale Neoliane Santé, Santiane conçoit et distribue ses propres produits d'assurance à plus de 1.500 partenaires. Une activité BtoB qui représente un tiers de ses facturations.
Diversification vers le collectif
Jusqu'à présent positionné sur un seul segment d'activité, l'assurance santé individuelle, le groupe s'est engagé en 2013 dans une politique de diversification en ouvrant sa gamme à la prévoyance accident avec le lancement de Neoliane Santé Prévoyance. Dans quelques semaines, Santiane, dont 40 % des prospects ont 60 ans et plus, élargira son champ d'intervention à la prévoyance obsèques et aux produits d'assurance dépendance. Toutefois, le grand défi du courtier niçois réside dans l'exportation de son modèle vers le marché collectif. En effet, suite à l'accord national interprofessionnel (ANI) de janvier 2013, les employeurs auront l'obligation d'ici à 2016 de proposer à leurs salariés une assurance santé. Ce qui aura pour conséquence de faire migrer près de quatre millions de personnes, aujourd'hui couvertes en individuel, vers le collectif. « C'est un choc de marché mais pas une révolution, estime Pierre-Alain de Malleray. Ce mouvement ne bouleversera pas l'ordre établi si l'on s'y prépare et prend des mesures pour que notre business model qui a si bien marché en individuel performe en collectif. » Santiane va donc dès cet été lancer une offre dédiée aux entreprises de 10 à 20 têtes. « On a choisi d'adresser en masse les TPE, car la plupart des entreprises de taille plus importante sont déjà couvertes, et celles qui ne le sont pas, veulent du sur-mesure. Or nous ne bénéficions pas du réseau d'agences territoriales nécessaire pour conquérir ce marché. Nous ne faisons pas du sur-mesure de masse, mais du prêt-à-porter de masse », souligne le dirigeant.
Acquisition de portefeuilles
Si la croissance du groupe s'appuie sur l'organique, l'entrée mi-2013 du fonds d'investissement Sagard au capital de Santiane, à hauteur de 33 %, lui a également permis de s'orienter vers des opérations de croissance externe. Après avoir opéré une première acquisition technique, avec le rachat de Courtage Street, spécialisé dans la création d'outils informatiques dédiés aux courtiers d'assurance, le groupe se lance dans l'achat de portefeuilles. « Des cabinets de courtage sont intéressés par des cessions pour des raisons liées à l'âge ou au marché. Aux yeux de certains, les assurances santé individuelles ont moins de valeur. C'est une vraie opportunité pour Santiane », indique le dirigeant qui ne cache pas sa volonté de s'ouvrir à d'autres lignes d'affaires, comme l'IARD. De même, le groupe ne ferme pas la porte aux autres segments de masse que sont l'automobile et l'habitation, bien que cela demande une adaptation du modèle, en l'état non rentable au regard du montant des primes et des commissions pratiquées sur ces marchés. « Il s'agira de trouver des voies alternatives. On y réfléchit », conclut Pierre-Alain de Malleray.
Santiane
(Nice) Dirigeant : P.-A. de Malleray CA 2012 : 18,3 M€ 270 personnes Tél. : 04 89 81 92 03 @email
