« Nos clients sont des grands groupes, des multinationales, qui cherchent des solutions applicables partout où elles sont présentes ». Pour Gilles Vaquin, le développement de sa start-up Proxipi, créatrice d'un boîtier de prévention des collisions entre engins et piétons, passe nécessairement par l'export afin de répondre au besoin de ses clients. « C'est un produit à vocation mondiale, à destination des pays industrialisés où les entreprises sont attentives à la sécurité des personnes ».
Le choix de la proximité
Belgique, Pays-Bas, Allemagne, Italie, Pologne... L'Europe constitue le terreau du développement hors frontières françaises pour Proxipi. Une stratégie adaptée à la taille de la jeune entreprise créée fin 2011 et dont les moyens sont pour l'instant encore limités. « Pour le moment, nous souhaitons un développement sur des pays proches de la France car c'est plus facile pour une jeune entreprise en terme de moyens financiers. Cette approche nous permet aussi d'aider nos clients à démarrer plus facilement car on maîtrise mieux la culture d'entreprise de nos voisins grâce à des normes proches ou équivalentes », explique François Descamps, responsable export. D'autres pays européens qui recoupent ces critères sont déjà à l'étude, tels que le Royaume-Uni, la Suisse et la Scandinavie. Seule dérogation à cette règle, pour le moment, le Canada ou plusieurs entreprises comme Nestlé, Procter & Gamble et Rio Tinto ont déjà procédé à des essais avec le boîtier de prévention des collisions et souhaitent passer des commandes. « L'export devrait représenter la majorité de notre chiffre d'affaires à terme », assure Gilles Vaquin.
Un réseau de distributeurs
Pour son déploiement à l'export, Proxipi a choisi de passer par un réseau de distributeurs. « Une jeune entreprise comme la nôtre n'a pas la capacité de courir le monde. De plus, le réseau de distributeurs constitue la meilleure façon de s'implanter culturellement et cela permet de démarrer plus vite en s'appuyant sur leurs connaissances du marché et leur liste de clients déjà établie », explique François Descamps. Une approche qui nécessite un plan de formation pour les distributeurs. « On ne peut pas vendre Proxipi sur Internet ni sur une étagère car il faut comprendre le système et réaliser des mises en situation pour un bon fonctionnement », affirme le responsable export. Un système dont la mise en place peut demander l'équipement de cinq à quinze chariots avec trois badges piétons par chariot et représenter un coût compris entre 10.000 et 30.000€. « Mais cela peut être plus ou moins en fonction des besoins », précise François Descamps.
Sébastien Colle
L'enjeu La start-up de Saint-Étienne du Rouvray, Proxipi, créatrice d'un boîtier de prévention des collisions engin/piéton du même nom, construit son développement à l'international en commençant par l'Europe et le Canada.
