La première clef d’une croissance réussie à l’export passe par une bonne préparation en établissant d’abord une stratégie claire : dans quel marché vais-je me lancer ? Qu’apporte mon produit ou mon service ? Quel positionnement prix adopter ? Quels sont les moyens logistiques, financiers et humains à réunir ? "Cette préparation inclut aussi la formalisation d’une démarche commerciale avec la réalisation de pitch et la participation à des salons en France et à l’étranger. Le premier pas à l’export se fait souvent d’ailleurs grâce à des salons. Les dirigeants peuvent y montrer leur offre à des acheteurs venus du monde entier", rapporte Pierre Mongrué, directeur général adjoint en charge de l’international à la CCI (Chambre de commerce et d’industrie) Paris Île-de-France. Pour inciter les entreprises à partir à l’export, l’organisme consulaire propose le dispositif GOTOO, qui facilite la participation d’entreprises franciliennes à des salons d’envergure mondiale organisés en France. Concrètement, il s’agit de permettre aux petites et moyennes structures d’exposer gratuitement sur un espace dédié en leur proposant un parcours d’accompagnement en amont. Les dirigeants d’entreprise peuvent ainsi rencontrer un visitorat étranger ciblé, nouer des contacts avec les exposants du même secteur, se confronter à la réalité du marché et acquérir une expertise métier.
Prévoir les adaptations nécessaires
Une fois ce travail de réflexion et de ciblage géographique réalisé, il faut ensuite porter une attention particulière à la culture locale, aux habitudes des consommateurs, aux obligations sanitaires, aux exigences en matière de facture, d’étiquetage. Un chef d’entreprise ne doit pas hésiter à se déplacer pour appréhender ces différences culturelles et prévoir les adaptations qu’il devra apporter à son produit (couleur, goût, packaging, etc.). L’erreur la plus courante à cet égard étant de se contenter d’un simple copier-coller sans tenir compte des spécificités culturelles du marché convoité. "Dans le cadre de la Team France Export, nous organisons des voyages de reconnaissance, des missions ciblées de découverte et des rencontres B to B avec des dirigeants d’entreprises, des fédérations professionnelles, des institutions, des think tanks, pour permettre aux chefs d’entreprises français d’approfondir leurs connaissances du pays visé", ajoute Pierre Mongrué.
Saisir les aides financières
Troisième conseil : anticiper ses besoins en trésorerie, car une démarche exportatrice coûte cher. L’entreprise doit notamment budgétiser un plan de communication, des frais de déplacements et de prospection, le dépôt éventuel d’un brevet, le recours à un conseil juridique. De nombreuses aides publiques nationales et/ou régionales existent qui peuvent être mobilisées pour financer ces besoins à commencer par l’Assurance Prospection Accompagnement (APA) de Bpifrance, mise en place dans le cadre du plan de relance. Elle couvre des budgets compris entre 10 000 et 40 000 euros pour sécuriser les premières initiatives des TPE et PME primo exportatrices.
