- Internet Le web est évidemment l'outil qui a le plus révolutionné l'univers de la prospection commerciale. Toute entreprise doit aujourd'hui posséder son propre site internet comme vitrine de son activité. «C'est un outil de prospection passive majeur pour l'entreprise, et en plus à peu de frais. Un acheteur potentiel ira inévitablement sur le site de l'entreprise qui l'aura contactée au préalable. C'est un outil qui permet d'entretenir le flou sur la taille de l'entreprise et qui permet de niveler les différences entre une grosse boîte et une petite PME», selon Jean-Michel Moutot, professeur en management à l'école supérieure de commerce Audencia à Nantes. Internet reste cependant sous-exploité par les PME qui n'en ont qu'un usage de «niveau 1» (site plaquette, formulaire de demande de documentation, etc.). Passer au «niveau 2» permet de mettre en ligne des web démo attractives pour prendre un premier contact ou de proposer un service client en extranet avec la possibilité de faire un suivi de commandes ou des demandes de SAV.
- L'e-mailing
Une campagne d'e-mailing a l'avantage d'être très peu coûteuse, sauf pour les envois en masse qui nécessitent de passer par un prestataire. Elle peut permettre de générer des demandes de devis ou de prises de rendez-vous mais présente de nombreux inconvénients. D'abord, son taux de retour extrêmement faible, largement inférieur à 1% car l'e-mailing est souvent considéré comme un Spam. «En plus de ce taux de déchets, l'e-mailing nuit à l'image de l'expéditeur du fait de son caractère intrusif», précise Jean-Michel Moutot. La législation autour de l'e-mailing est par ailleurs contraignante. Avant de le recevoir, le destinataire du mail doit être consentant.
- Le faxing
Très économique, le faxing génère à peine 0,1% de réponses. Il engendre par ailleurs des retours négatifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire. Comme pour l'e-mailing, la prospection par fax ne peut se faire que si les destinataires ont au préalable exprimé leur consentement pour les recevoir.
- Les SMS
Le SMS tend à devenir un outil de communication commerciale. Il présente de nombreux avantages. D'abord, un très bon taux de lecture, de l'ordre de 90%. Ensuite, il est facile à mettre en oeuvre (plus simple qu'un e-mailing car il n'y a aucun langage HTML à connaître) et permet une forte réactivité des cibles. A contrario, son coût peut être élevé (0,1 à 0,4 €) et peut être vu comme intrusif.
- La veille commerciale
Être abonné à un service de compilation des appels d'offres peut permettre à des commerciaux de gagner un temps considérable et surtout de rester en éveil face à de futures opportunités de marché. De nombreuses sociétés se sont spécialisées dans la veille commerciale, telle Vecteur Plus, leader du marché. «Nos offres se sont bonifiées depuis plusieurs années. On ne dit plus seulement quand il y aura une opportunité mais on est capable de dire qui est la personne à contacter pour tel projet, qui s'occupera du volet environnemental,etc.», souligne Loïc Gertgen, son P-dg. Coût annuel de ce type de prestation: de 200 à 1.000 € pour une prospection départementale, de 4 à 5.000 € au niveau régional.
²En soutien des outils traditionnels de prospection, sont apparus ces quinze dernières années de nouveaux supports technologiques.
