Tiwal (10 salariés et 2,06 M€ de CA) et ses voiliers gonflables connaissent des vents porteurs aux États-Unis. Créée il y a une dizaine d’années dans le Golfe du Morbihan, l’entreprise compte 2 500 bateaux qui naviguent dans le monde dont un grand nombre aux États-Unis. "Le Tiwal est génial : il tient dans deux cartons dans le coffre d’une voiture. Il est donc facile à exporter", commente Marion Excoffon, co-dirigeante de Tiwal avec son compagnon, Emmanuel Bertrand. "Les États-Unis sont notre premier marché", assure le couple. 30 % du chiffre d’affaires est ainsi réalisé Outre-Atlantique : une stratégie qui ne doit rien au hasard. Le duo est parti du postulat que la France ne devait pas être son seul marché. Le gigantisme des États-Unis, ses milliers de kilomètres de façades maritimes et son nombre astronomique de lacs en ont fait un marché incontournable pour les deux dirigeants.
L’e-commerce pour gagner les États-Unis
Si la stratégie était là, comment concrètement procéder ? "Nous savions que nous n’aurions pas les moyens d’avoir une personne sur place à plein temps. Dès le début, nous avons choisi un nom compréhensible à l’international et avons décidé de nous doter d’un site web, développé pour l’e-commerce se terminant en. com. Un très gros travail a été mené sur le site : comment avoir une vitrine qui permette que les gens n’aient pas besoin de voir ou d’essayer le produit pour l’acheter. C’est un travail que nous poursuivons inlassablement aujourd’hui." Et cela fonctionne, puisque les clients américains plébiscitent le site e-commerce pour faire l’acquisition d’un Tiwal : une gageure car le bateau est vendu à partir de 6 000 euros.
À cela s’ajoutent une présence annuelle au salon nautique d’Annapolis et de très nombreux prix décrochés comme le Prix du bateau de l’année. "Tout cela nous a permis de gagner en notoriété et en crédibilité." Le Tiwal a aussi eu son heure de gloire en étant exposé, en, 2018 au MoMA de New-York, le musée d’art moderne Car, depuis 2016, le rêve américain du petit bateau vannetais est devenu réalité avec une implantation à Boston. L’entreprise vannetaise n’entend pas s’arrêter là : elle souhaite doubler son chiffre d’affaires sur ce marché.
Demain l’Asie
Outre les États-Unis, Tiwal c’est aussi et avant tout une stratégie internationale. 80 % de son chiffre d’affaires est réalisé hors de France notamment en Europe. "Si, aux États-Unis, nous privilégions la vente directe via notre site e-commerce, en Allemagne, nous avons un réseau de distributeurs car c’est un canal de distribution qui correspond plus aux attentes de ce marché", détaille Marion Excoffon. La crise sanitaire a aussi permis à Tiwal de tirer son épingle du jeu. "Nous pouvions nous appuyer sur des ventes dans plusieurs pays, c’est plus sécurisant."
Désormais, c’est vers l’Asie que les regards de Tiwal se tournent également. "La voile s’y développe et c’est un immense marché. Nous entamons une réflexion pour y être dans quelques années. C’est un projet à moyen terme. Nous nous appuierons sur nos autres expériences à l’export. "
