Avec pas moins de 8 acquisitions signées depuis son exercice 2019-2020, le nîmois Bastide Groupe (2 800 salariés, CA 2021 : 444,1 M€), spécialisé dans la vente et la location de matériel pour le maintien à domicile, surfe sur une stratégie de croissance externe soutenue. Ces opérations ont été bouclées, le plus souvent, auprès de PME commercialisant des produits traitant les pathologies chroniques liées par exemple à la nutrition ou l’assistance respiratoire.
L’effet Covid sur la vente en ligne
Mais en rachetant, en janvier dernier, la société varoise Distrimed, numéro 2 français de la vente en ligne de dispositifs médicaux destinés aux professionnels de santé, Bastide se renforce d’abord sur le plan commercial, dans le volet de la vente à distance. L’opération complète un dispositif qui, à ce jour, rassemblait la propre marque du groupe, la société Sphère Santé (leader des produits pour les troubles urinaires) et la filiale britannique Intus (spécialiste des solutions pour le traitement du sommeil). "La crise sanitaire s’est traduite par un envol spectaculaire des ventes en ligne d’équipements de protection individuelle. Les réfractaires ont compris tout l’intérêt de ce canal de distribution. L’acquisition de Distrimed nous permet de gagner en visibilité sur ce segment", commente Vincent Bastide, PDG du groupe éponyme.
De fait, avec une clientèle composée en majorité de particuliers, Bastide souffrait d’un manque de notoriété auprès des médecins. Distrimed, qui gère un portefeuille de 300 000 professionnels, devrait sensiblement accroître la visibilité de la marque nîmoise auprès des médecins généralistes ou spécialistes, et des infirmières. Vincent Bastide évalue à 40 millions d’euros le potentiel d’affaires dans ce créneau de la vente à distance.
L’export, inévitable relais de croissance
Toutefois, en raison de la compétition qui oppose Bastide à des concurrents comme Santé Cie ou La Poste, le secteur de la vente de dispositifs médicaux est entré, en France, en phase de concentration accélérée. "Certes, il reste un potentiel de marché important, mais la valorisation des entreprises restantes explose et nous devons les payer de plus en plus cher. Notre démarche, à ce stade, est de diluer le risque en allant à l’international", analyse Vincent Bastide.
Dans cette volonté de réduire son exposition au marché français, Bastide évalue actuellement les pistes de croissance les plus opportunes. Sur le marché britannique, le groupe gardois contrôle 50 % de parts de marché dans l’oxygénothérapie, soit plus qu’en France. Il a déjà fait des incursions en Belgique, en Suisse, et plus récemment, en Espagne. La feuille de route export, qui reste à écrire, devrait donc le conduire vers des marchés ouverts, qui lui permettront de rayonner sur des zones géographiques connexes : Vincent Bastide cite ici plusieurs options, en Amérique du Nord, en Amérique Centrale, ou encore en Europe de l’Est.
L’arbitrage entre ressources internes et externes
Si l’entrepreneur va à nouveau procéder par acquisition, il continue néanmoins de mobiliser ses propres ressources pour faire grandir son groupe, qui vise 480 millions d’euros de chiffre d’affaires sur le prochain exercice, et même la barre symbolique de 500 millions en année pleine. "La croissance organique est le vrai révélateur de la santé de l’entreprise. La croissance externe n’est qu’un accélérateur", insiste Vincent Bastide.
L’entreprise s’appuie donc sur la création d’emplois, avec une vingtaine de postes de commerciaux ouverts tous les ans pour couvrir de nouveaux secteurs, tels que la stomathérapie, ou de nouveaux territoires, comme l’Île-de-France. Elle mise aussi sur l’extension de son réseau de points de vente, qu’elle développe en franchises. Bastide ouvre de 15 à 20 nouveaux sites par an, en maillant d’abord le réseau des villes de 60 000 à 80 000 habitants. Le groupe gardois s’appuie à ce jour sur 160 implantations en France. "Nous visons le seuil des 220 sites, ce qui correspondra à une bonne maîtrise du territoire national. Passé ce stade, nous pourrons ensuite développer la franchise à l’international", annonce Vincent Bastide, en bouclant la boucle.
