Protecthoms se sent à l’étroit dans ses locaux, qu’il occupe depuis 25 ans. Les bâtiments loués sont contraints par les routes et les entreprises voisines, le groupe mayennais veut donc déménager. C’est "le gros dossier sur 2024-2025" indique la direction. L’objectif est de rester à Château-Gontier-sur-Mayenne. Une parcelle a été réservée et les nouveaux sièges et entrepôt sont espérés pour le second semestre 2026. Une centaine de salariés sont concernés.
En croissance de 13 % en 2023
Dans un premier temps, le distributeur d’équipements de protection individuelle (EPI) va opérer une réorganisation de ses bâtiments actuels. Un transfert d’ateliers va voir les préparateurs de commandes intégrer une partie de l’entrepôt moins spacieuse et moins élevée, afin de gagner en échange en volume de stockage. "Ces modifications vont nous permettre de tenir le rythme de croissance durant les deux ans", précise Marie-Pierre Marchand, la présidente.
Racheté en 2021 par le groupe normand Grand Comptoir, Protecthoms prévoit de doubler son chiffre d’affaires d’ici 2030. Si les résultats 2023 ne sont pas encore officiels, la présidente évoque une croissance à deux chiffres "de l’ordre de 13 %" l’an dernier. Ce qui rapprocherait le chiffre d’affaires des 50 millions d’euros sur le dernier exercice.
Miser davantage sur les grands comptes et l’e-commerce
Trois axes sont identifiés pour croître. L’augmentation de la part des grands comptes, d’abord : "Ils devront représenter la moitié du chiffre d’affaires contre un tiers actuellement", indique Marie-Pierre Marchand. La dirigeante veut aussi avoir une progression sur des secteurs clés avec les clients historiques engagés ; l’habillement constitue les plus gros volumes commercialisés, suivis des chaussures de sécurité, puis des gants et des protections de la tête.
Enfin, Protecthoms mise sur une forte progression des ventes en ligne. "Non pour se positionner davantage auprès du grand public, on reste en B to B, mais plutôt pour alléger la saisie des commandes. En amont, cela va permettre à nos commerciaux itinérants de disposer de plus de temps pour faire les préconisations techniques chez le client, précise Marie-Pierre Marchand. On ne met pas en avant de marques mais notre service. On propose des équipements de catégorie 3, c’est-à-dire pour protéger de risques mortels. Il faut donc prendre le temps de bien identifier les besoins du client pour réaliser la commande la plus pertinente."
Des premiers investissements dans le punch out et l’EDI
Un gros effort financier, de l’ordre de 700 000 à 800 000 euros d’investissement, va être réalisé en 2024. Une partie des moyens porte sur un système d’échange de données informatisées (EDI), pour transmettre d’une entreprise à l’autre des bons de commandes, prévisions de réapprovisionnement etc. Ce qui facilitera les commandes réalisées directement dans le catalogue en ligne à partir des logiciels d’approvisionnement des clients, ainsi que la gestion partagée de l’ensemble de la chaîne logistique.
Les autres investissements concerneront les réaménagements intérieurs, mais aussi la création de nouvelles agences. Dans la région parisienne, notamment, où se trouvent une multitude d’entreprises et les sièges de grands opérateurs, et de nombreuses agences d’intérim. Ou encore dans la région lyonnaise, où le groupe est encore peu présent. Mais la cible géographique n’est pas le seul critère d’implantation, souffle Marie-Pierre Marchand : "On crée systématiquement une agence à proximité d’une agence existante avec une équipe plus expérimentée, pour épauler les nouveaux arrivants ; il faut déjà trouver les bonnes personnes et les binômes adéquats".
Un investissement dans la qualité du service
Protecthoms fait de la proximité une marque de fabrique auprès de ses clients. "Nous avons des commerciaux qui fonctionnent en binômes, l’un sur le terrain, l’autre sédentaire. Il s’agit bien de deux commerciaux, il n’y a pas d’assistantes commerciales, pas de hiérarchie entre eux, explique Delphine Marquet, responsable du pôle commercial sédentaire. L’itinérant s’attache davantage à réaliser un audit dans l’entreprise d’un client, pour définir ses besoins en équipements. La commande est ensuite précisée en lien avec le commercial sédentaire." Pas simple avec un catalogue de 50 000 références. "Le temps pour faire des préconisations aux clients est donc essentiel", insiste Marie-Pierre Marchand.
