Nommé en 2016 directeur général pour préparer la succession de Bernadette et Pascal Leleu à la tête du concepteur et fabricant de véhicules spéciaux CMAR, qu'ils avaient eux-mêmes reprise en 1986, Julien Bonnel est désormais propriétaire de 51 % des parts de la PME de Durtal (Maine-et-Loire). Il a fait monter au capital 22 collaborateurs, dont quatre cadres de manière significative. "C'était pour moi essentiel, précise Julien Bonnel. Ma vision est que l'on gagne ou que l'on perd ensemble, et l'un des axes importants de notre stratégie est l'implication des gens qui composent l'entreprise." Le fonds d'investissement UI complète le tour de table en prenant 19 % du capital.
Quatre marchés matures
Avec 50 collaborateurs, CMAR (Construction mécanique automatisme Rivard) se mesure à de gros acteurs, pour la plupart européens, sur quatre marchés de niche, "tous matures mais solides, portés par l'urbanisation et les besoins de propreté des villes", assure le dirigeant. Le rail-route, pour l'entretien des voies ferroviaires ou de tramway, la propreté urbaine, avec des laveuses multifonctions, la distribution de balayeuses pour autoroutes de la marque allemande Brock et les véhicules militaires, en tant que sous-traitant de premier rang pour de grands acteurs tels que MBDA ou Thales. "Avec environ 3 millions d'euros de pièces en stock, le service après-vente représente aussi 10 % de notre chiffre d'affaires", précise Julien Bonnel.
La PME de Durtal livre tous les ans entre 150 et 200 véhicules, destinés à une clientèle de collectivités ou de leurs prestataires. "Ils sont conçus ou aménagés à la demande par notre bureau d'études de quatre personnes, ajoute Julien Bonnel. Nous pouvons traiter de gros dossiers à l'international ou travailler pour des PME de quelques salariés. Nous fabriquons la plupart des pièces en faisant aussi appel à des sous-traitants locaux pour de petites séries. Nous faisons ensuite tout l'assemblage, les tests, assurons la livraison, la mise en service et la formation des utilisateurs."
Une approche export plus structurée
Les véhicules de CMAR sont présents partout en France et à l'étranger, en Europe, en Afrique et jusqu'en Australie, l'export représentant 20 % des 25 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel que réalise en moyenne l'entreprise. Une présence que le nouveau dirigeant aimerait renforcer pour atteindre 25 à 30 %. "Nous voulons une approche export encore plus structurée et ouvrir un nouveau pays par an en nous renforçant aussi dans les pays africains francophones."
Mais le principal enjeu de la PME pour les années à venir reste la transition écologique : "Nous y travaillons dans nos quatre métiers, plaide Julien Bonnel. Nous sortirons l'an prochain la première balayeuse-laveuse de voies au gaz naturel et proposons déjà des gammes de véhicules à l'hydrogène ou électriques." Ce qui devrait aussi permettre de poursuivre une croissance constante mais maîtrisée : "Nous ne courons pas après cette croissance, confie le dirigeant. Jusqu'ici, elle a été naturelle parce qu'on faisait bien notre travail, et elle va se poursuivre avec nos futurs produits."
