Le groupe Bouhyer fabrique sur ses deux sites d’Ancenis (siège social), en Loire-Atlantique et de Revin, dans les Ardennes, des contrepoids en fonte, pesant de 500 kg à 15 tonnes et destinés essentiellement aux machines de levage. La fonderie familiale, qui emploie 300 salariés (240 à Ancenis et 60 dans les Ardennes), transforme chaque année 60 000 tonnes de matière. Réalisant un chiffre d’affaires de 70 millions d’euros en 2022, elle exporte 90 % de sa production, principalement vers l’Allemagne et l’Italie, "il existe très peu de fonderies en Europe capables de faire ce type de produits. Les deux principaux acteurs sont Français. Ce qui explique l’importance de notre activité à l’international", explique Chiara Danieli, directrice générale du groupe Bouhyer qu’elle a racheté, en 2007, avec Alain Mimouni, président.
"À l’époque, le marché italien était peu développé. Il nous a fallu un moment pour le pénétrer, le temps de trouver le bon agent. Même pour une Italienne, il est important d’avoir quelqu’un sur place, car l’Italie est un marché où les relations interpersonnelles sont très importantes. C’est un marché de réseau un peu à la nantaise", analyse la dirigeante. Les produits de la fonderie ont finalement trouvé leur marché auprès d’industriels fabriquant des machines de forage et des gros chariots élévateurs pour les chantiers.
Un marché de PME
La France est le deuxième partenaire de l’Italie qui offre un marché de proximité constitué de nombreuses PME, offrant autant d’opportunités à leurs homologues françaises. "Il faut prendre un peu de temps pour identifier ces PME dont le profil peut correspondre à celles des PME françaises et concentrer ses efforts sur le Nord et le centre de l’Italie où se situe l’essentiel des capacités industrielles italiennes", recommande Chiara Danieli. Proche de la France par la géographie et une culture latine, l’Italie présente cependant des particularités que les candidats à l’export doivent intégrer. "L’Italie a une culture ouverte vers l’étranger, les Français sont considérés comme des cousins et les Italiens ont le tutoiement facile. Ce qui donne l’impression que les relations sont faciles. Toutefois, il ne faut pas être trop vite dans le compagnonnage et prendre le temps de construire la relation", prévient Chiara Danieli. Ainsi, les relations sont plus hiérarchiques en France, un commercial doit en référer à son directeur, ce qui ralentit les prises de décision. Le port du costume-cravate est encore très répandu et il est indiqué de s’adresser à ses interlocuteurs en utilisant leur titre. Il est également conseillé de ne pas essayer de faire du business sans passer au préalable par une phase de "small talk". "La relation est beaucoup dans l’informel. Le contrat n’arrive qu’après et il faut s’attendre à beaucoup de flexibilité. Il y a toujours une marge qui vient de la relation interpersonnelle. Si celle-ci est bonne cela permet d’obtenir plus et de s’inscrire dans la durée", conclut Chiari Danieli.
