Pour Thierry Donat, fondateur et dirigeant d'@bloc, à Avrillé, le constat est simple : "Il existe environ 800 établissements hospitaliers faisant de la chirurgie en France et nous sommes présents dans environ 600 d’entre eux. Notre levier de croissance est donc à l’étranger."
La PME de 17 personnes qui conçoit, fabrique et commercialise des matelas, coussins de positionnement et accessoires pour les tables d’opération, a donc recruté un collaborateur dédié à l’export et prévoit déjà la signature de plusieurs marchés à l’étranger dès cette année.
Limiter la dépendance au marché français
Depuis plusieurs années, @bloc compte déjà des clients en Belgique, en Suisse et au Luxembourg, et l’entreprise envisageait d’accentuer sa présence à l’export. " Je l’avais en tête depuis longtemps et c’est le moment, confie Thierry Donat, par ailleurs président du Réseau Entreprendre Maine-et-Loire. C’est une prise de risque mais elle est indispensable. Si on vit avec le frein à main, c’est le début de la fin !"
La fermeture, le 31 mars dernier, de l’usine bordelaise d’un de ses donneurs d’ordres américain, fabricant de tables d’opération, a accéléré les choses. "En quantité, ce marché représentait environ 20 à 30 % de ce que nous fabriquons, explique Thierry Donat. Il était très chronophage et il est largement compensé par une activité d’achat et de revente de produits que nous effectuons en complément avec des marges similaires. Aller à l’international nous permet aussi d’être moins tributaires des décisions politiques. Par exemple, au mois de janvier dernier, le retard dans le vote du budget nous a beaucoup impactés."
L’entreprise avrillaise travaille en effet avec de nombreux établissements publics, dont les investissements dépendent directement des arbitrages financiers nationaux.
Premières ventes en Espagne
En France, @bloc dispose de ses propres commerciaux qui se répartissent sur tout le territoire national. Pour l’export, l’entreprise de 17 personnes a choisi de se tourner vers des distributeurs. "Nous avons déjà démarré avec des premières ventes en Espagne, témoigne Thierry Donat, et nous sommes en pourparlers avec deux distributeurs en Pologne et un autre à Singapour qui couvre également l’Inde, la Malaisie, l’Australie et la Nouvelle-Zélande. Nous devrions aussi être présents dans deux salons professionnels cet automne et en février 2026." Un contact a également été établi pour un éventuel marché au Chili.
Ambition de doubler le chiffre d’affaires d’ici 5 ans
Si en France, l’entreprise de gagne toujours des parts de marché, avec une croissance d’environ 20 % l’an passé et un chiffre d’affaires établi à 1,8 million d’euros en 2024 contre 1,3 million d’euros en 2023, le dirigeant attend du déploiement à l’international une forte progression. "J’espère doubler le chiffre d’affaires d’ici 5 ans ", confie-t-il. Une croissance qui passera par la vente de ses propres équipements, qui représente plus de 90 % de son chiffre d’affaires, dont un peu moins de 80 % de matelas, et par un catalogue de produits sourcés en France et en Europe, d’environ 4 000 références, qui s’étoffe en permanence. "Cette part d’achat-revente va atteindre 20 % cette année, prévoit Thierry Donat. Mais c’est en priorité avec nos propres produits que nous attaquons les marchés étrangers."
