« Nous avons eu l'opportunité l'année dernière d'acquérir la société de nettoyage Tomaris à Angers, une entreprise qui fonctionne très bien aujourd'hui. Pour poursuivre le développement, nous pouvions continuer à faire de la croissance externe. Mais cela mobilise des fonds et il y a toujours un risque d'érosion du chiffre d'affaires avec le changement de direction. La création d'agences a aussi un coût important, sans garantie du résultat. Un client m'a évoqué le développement en franchise, un modèle peu répandu en B to B. D'ailleurs, dans notre activité d'entretien d'espaces professionnels la franchise n'existe pas. Surtout, ça permet de créer plus rapidement un réseau qui répond à nos problématiques. Certains de nos clients ont en effet rejoint des groupes, ce qui pose des problèmes lors des reconductions de contrats puisqu'ils ont déjà leurs prestataires référencés. La franchise permettait d'éviter cette érosion de CA en développant des accords nationaux et de travailler plus facilement chez des clients multi-sites. »
100.000 euros investis
« Dès décembre dernier, nous nous sommes rapprochés d'un cabinet parisien pour développer la franchise Sneg. Le montage est très réglementé : il faut prouver la viabilité financière de l'entreprise et de son business modèle, être propriétaire de son nom et disposer d'une agence pilote. Nous avons choisi Angers, dont la taille correspond à celle que l'on attend d'un futur franchisé. Nous avons également déposé le nom Sneg, qui ne l'était pas, et changé le logo de la société. La France a ensuite été géo-marketée, c'est-à-dire découpée en 255 territoires à couvrir. Cette sectorisation s'est faite en référençant les copropriétés, les entreprises de plus de 10 et de plus de 50 salariés. Le chiffre d'affaires par secteur est estimé entre 1 et 2 millions d'euros. On peut donc espérer monter des agences de 80 à 100 collaborateurs, soit 40 à 50 équivalents temps plein (ETP). Nous avons mis huit mois pour monter la franchise, alors qu'il faut en compter généralement entre 18 et 24. Sneg est très structurée : nos méthodologies sont toutes écrites, nous étions donc déjà pratiquement prêts avant de commencer. Au total, le développement du projet franchise nous aura coûté 100.000 euros. »
3 à 4 franchisés en 2016
« À l'origine, nous visions un développement dans le grand-Ouest. La franchise nous permet un lancement national, pour le même prix. Pourquoi se restreindre ? Nous avons des ambitions à Paris et à Lyon, des secteurs où l'on ne peut pas être absent sur notre métier. Nous avons fixé le ticket d'entrée à 15.000 euros sur un contrat de sept ans, Sneg se rémunère sur des royalties de 3 à 4 % sur le chiffre d'affaires des franchisés. Ils reçoivent un logiciel métier et nos techniques de commercialisation, de suivi et de mise en place de la qualité. Nous recrutons deux types de profils : l'indépendant qui souhaite monter sa société et l'entrepreneur ayant son entreprise de propreté et qui veut la développer en franchise. Pour cela, nous sommes présents en octobre sur les salons de la franchise de Rennes et Lyon. Je vise trois à quatre ouvertures en 2016, pour amorcer la pompe. Ensuite on devrait être sur un rythme de six à dix par an. Avec une trentaine de franchisés, on pourra se considérer comme un réseau national. D'ici là, le plus difficile sera de recruter les dix premiers, sans avoir encore de notoriété. Les premiers contacts sont arrivés depuis septembre, on espère donc démarrer en 2016, sauf si d'ici là on franchise une entreprise existante. Aujourd'hui, tout est sur le papier, il reste à appuyer sur le bouton. »
Propos recueillis par Cédric Menuet
Sneg Propreté
(Spay) Dirigeant : Christophe Lopez CA 2014 : 5,2 millions d'euros 360 salariés, dont 170 ETP 02 43 87 38 38 www.sneg-nettoyage.com
