« L'international, c'est tout sauf un chemin tranquille. Employant 130 collaborateurs, E-doceo a fait ses premiers pas à l'export en 2008, six ans après sa création. L'entreprise fournit des outils technologiques permettant de créer des formations digitales, que cela soit pour les cours en présentiel ou en e-learning. Commercialisée auprès d'une clientèle constituée d'entreprises et d'organismes de formation, notre plate-forme Saas permet de créer et de diffuser des modules de formation vidéo, des quiz ou encore de la visioconférence. Au départ, nous avons abordé l'international en faisant appel à des distributeurs. Mais cela n'a pas fonctionné car notre produit est complexe à commercialiser : nos prestations nécessitent de la méthodologie. C'est un peu comme si vous vendiez une voiture et, en même temps, les cours de conduite. C'est pour cela que nous avons opté pour la franchise - nous avons aussi des filiales en Espagne et en Belgique.
Le pari asiatique
Par rapport à un développement en filiale, la franchise permet d'aller plus vite. Nous sommes sur un rythme d'une a deux ouvertures par an. Ce rythme nous convient, sachant que nous sommes totalement en autofinancement, contrairement à certains de nos concurrents étrangers dont les pertes colossales sont financées par des fonds. Cette année, nous avons mis l'accent sur l'Asie, avec deux implantations à Hong Kong et à Singapour. Au total, nous sommes désormais présents dans une quinzaine de pays. Certaines implantations fonctionnent très bien, comme le Brésil, l'Espagne, la Belgique ou le Canada. Au total, l'international représente un tiers de notre dernier chiffre d'affaires (8 millions d'euros, lors de l'exercice clos au 30 juin 2015), qui est en progression annuelle de 12 %.
Le coût des franchises
Même si c'est moins lourd à porter qu'une filiale, le fait de lancer une franchise reste un investissement important. Au départ, nous avons agi par opportunité. Aujourd'hui, notre approche est beaucoup plus organisée. Pour choisir nos implantations, nous nous appuyons sur une feuille de route assez mathématique : nous croisons certaines données, comme le nombre de grandes entreprises, le PIB, l'indice du niveau d'éducation. Cela nous donne une première idée du marché. Nous avons aussi au sein d'E-doceo un collaborateur dédié à la recherche de franchisés. Entre les formations, les efforts sur le plan marketing et les déplacements, il nous faut injecter la plupart du temps un minimum de 100.000 euros par pays. Et après, rien ne garantit le retour sur investissement. Ce que l'on constate, c'est que sur trois franchisés, il y en a un qui fonctionne bien, un de moyen et un moribond. Nous avons ainsi décidé de fermer trois pays : la Colombie, la Hollande et, il y a un an environ, le Maroc. Les franchisés étaient trop loin de leurs objectifs ou sortaient trop du cadre - ils sont indépendants certes, mais il y a des limites aussi. Dans les trois cas, l'arrêt de la relation franchiseur/franchisé, s'est bien passé, parce que nos contrats prévoyaient les cas de figure. La conséquence, c'est que la rentabilité de l'entreprise est aujourd'hui plus faible de ce qu'elle a été. Elle est cette année d'environ 5 %. Alors pourquoi se lancer dans un développement à l'international ? C'est l'univers horrible des nouvelles technologies : la fuite en avant permanente. Si vous n'êtes pas constamment à la pointe de l'innovation et si vous ne prenez pas des marchés, vos concurrents le feront pour vous. Progresser, dans le secteur des nouvelles technologies, c'est vital !
Changement de culture
On a souvent une image d'Épinal de la franchise. On a tendance à penser que tout se fait en un claquement de doigt. Non, ça demande beaucoup d'énergie. On a à Nantes une dizaine de personnes concentrées sur le développement en franchise. Elles assurent le recrutement, écrivent les procédures, assurent les formations ou la montée en compétences des franchisés. Et le fait de monter ce réseau à l'étranger a eu une autre conséquence : il a fallu donner une culture internationale à une PME nantaise. Aujourd'hui, toutes les formations et nos réunions mensuelles se font en anglais ! »
Propos recueillis par Stéphane Vandangeon
E-doceo
(La Chapelle-sur-Erdre) P-dg : Jérôme Bruet 129 collaborateurs 8 millions d'euros de CA 02 51 12 96 74 www.e-doceo.sn
