«L'un de mes plus grands plaisirs est de vendre des voitures à mes amis». Pas de doute, Jonathan Hess a la fibre de son père Jacques et de son oncle Gérard. Celle du commerce automobile. Il n'en faut pas moins lorsqu'à 28 ans, on prend les commandes d'un groupe qui pèse 300millions d'euros de chiffre d'affaires et 800 collaborateurs. Avec son frère Anthony (27 ans), ils succèdent progressivement à deux grandes figures de la distribution automobile en France. Deux passionnés de voitures qui, en quarante ans, ont fait du groupe Hess le 24e* de son secteur avec plus de 10.000 voitures neuves vendues en 2008. Leur père, Werner, qui a commencé par vendre des chevaux à Strasbourg, n'imaginait sans doute pas l'essor que prendrait l'activité de vente d'autos qu'il a timidement mise sur pied après la seconde Guerre Mondiale.
Avant-gardistes
Jonathan Hess tient d'ailleurs à rendre hommage à son père et à son oncle pour la stratégie déployée depuis les années 1970. «L'approche multimarque de notre activité est le fruit de leur volonté. Elle s'est faite selon les opportunités et elle permet aujourd'hui d'atténuer les effets des cycles des constructeurs», explique-t-il. De fait, jusqu'à la fin des années 1990, les groupes multimarques étaient des extraterrestres, dans un secteur très atomisé, où la fidélité à un constructeur était le plus souvent la règle. Du coup, il n'hésite pas à les qualifier d'avant-gardistes. Depuis, un règlement européen spécifique à la distribution automobile et une vague de concentration comme peu de secteurs en ont connu sont passés par là.
Prise en compte des projets ?verts? des constructeurs
Et le ?multimarquisme? est devenu la règle. De Fiat à Lexus, en passant par Smart, Hyundai ou Toyota, le groupe dispose d'un panel très large de marques et de modèles. Des voitures ?vertes?? «Nous ne maîtrisons pas le plan produit de nos constructeurs», explique-t-il, «mais nous pouvons nous positionner sur ceux qui sont en pointe sur le sujet». Toyota et Lexus bien sûr, Honda également, avec leurs hybrides, mais aussi Nissan, dont les projets sur l'électrique avancent... Le groupe s'est ainsi renforcé sur cette dernière marque en reprenant 5 sites en 2009 en Lorraine et Franche-Comté. Indiscutablement, ces questions liées aux gammes respectueuses de l'environnement doivent absolument entrer dans les réflexions stratégiques d'un groupe de l'envergure de Hess. Qui n'exclut pas, du coup, de lorgner sur la distribution des marques tricolores. Elles progressent à marche forcée vers l'hybride et le tout électrique et seront forcément génératrices de volumes importants. Nous n'en saurons pas plus, mais les chemins très différents pris par les constructeurs obligent les distributeurs à rester à l'affût de ce que chacun fait...
La fibre du commerce
Reste une valeur du groupe à laquelle la jeune génération veut rester fidèle: le véhicule d'occasion (VO). «C'est dans nos gènes: le VO est à l'origine du groupe, sa première activité automobile». L'expérience accumulée, le soin apporté aux véhicules et surtout la confiance nouée entre clients et vendeurs ont permis de faire le dos rond cette année. Ce, malgré un marché chahuté par la concurrence des ventes de véhicules neufs dont les prix sont très attractifs. «Une chose est sûre, il est particulièrement intéressant d'acheter une voiture en ce moment», conclut le dirigeant... Pas de doute, la fibre du commerce automobile est vraiment au rendez-vous.
*Selon le classement annuel du magazine spécialisé Auto Infos.
Avec pas moins de 35 sites de distribution automobile dans le Grand Est, le groupe alsacien Hess est un acteur incontournable du secteur. Sa particularité? Un ?multimarquisme? poussé à son paroxysme, avec 18 constructeurs au catalogue. C'est aussi un exemple de transmission d'entreprise familiale réussie à méditer.
Philippe Armengaud
