Entre entrepreneurs et banquiers, ce n'est pas toujours une grande histoire d'amour. Si chacun a besoin de l'autre, les négociations sont parfois rudes. Et elles l'ont particulièrement été au cours des deux dernières années de turbulences. Celles-ci auraient pourtant eu au final un surprenant effet positif. «Nous assistons à une vraie prise de conscience des chefs d'entreprise de l'importance de bien communiquer avec ses partenaires financiers en amont des véritables difficultés», remarque Olivier Lafon, vice-président de l'Ordre des experts-comptables d'Aquitaine. Des entreprises et des banques qui communiquent bien? Voilà qui ne semble pas aussi simple, surtout après une crise qui a souvent vu les financiers accusés de fermer les vannes du crédit. Un jugement qui ferait office de cliché au vu de la réalité du terrain, jurent pourtant les acteurs bancaires. Ariane Obolensky, directrice générale de la Fédération bancaire française (FBF) soulignait ainsi en début d'année dans un entretien à la Revue Banque et Échanges, que «trois PME sur quatre ont obtenu, au premier semestre 2010, les crédits qu'elles demandaient, ce qui en fait le plus haut niveau en Europe». «Il n'y a pas de crise de confiance entre les banques et les Français, estime pour sa part François Orain, président du Comité des banques de Lorraine et président du directoire de la banque Kolb. Non seulement le montant des crédits aux entreprises a progressé en France alors qu'il reculait dans de nombreux pays européens mais les crédits accordés aux PME ont augmenté de 3,6% en 2010, après une hausse de 2,7% en 2009.» Reste qu'au plus fort de la crise, beaucoup retiennent plutôt l'intervention des pouvoirs publics, Oseo en tête. Et les banques dans tout cela? «Elles ont clairement assumé leur part de risque: le coût du risque des banques françaises a été multiplié par quatre en 2009!», rétorque François Orain.
Un fournisseur pas comme les autres
Alors, tout est-il prêt pour que banques et entreprises vivent désormais en harmonie? Pas si sûr, tant les bases de la relation sont complexes. «Le banquier n'est pas tout à fait un fournisseur comme les autres. Sa particularité est que le risque pris est élevé par rapport au revenu généré dans la relation avec une entreprise, notamment lorsque celle-ci emprunte. Il convient donc de le rassurer», explique Michel Sion, responsable des formations Finance à la Cegos. La clef d'une relation de confiance entre deux partenaires obligés passe donc par une meilleure connaissance mutuelle. Olivier Lafon estime d'ailleurs que «le chef d'entreprise français a encore du mal à appréhender le mode de fonctionnement du système bancaire». Voici donc quelques pistes pour y voir plus clair, et débuter - ou entretenir - une relation plus sereine avec votre financeur.
Négocier avec son banquier est un art, surtout lorsque le contexte économique se tend. Pourtant, il est possible, en alliant préparation et connaissance des rouages bancaires, de trouver des leviers pour obtenir les meilleures conditions.
Dossier réalisé par Christian Curtenelle
