Demeurer, au milieu des gros poissons, un petit spécimen agile. Tel est le défi lancé à Louis de Hertogh, ancien officier de Marine marchande, aux commandes d'Eriks France (Décines) depuis mai dernier. Le groupe néerlandais, spécialisé dans la distribution de fournitures industrielles et réalisant plus de 2 milliards d'euros dans 21 pays du monde (7.800 salariés) reste en effet, dans l'Hexagone, un Petit Poucet dans le secteur. Notamment au regard des performances de l'acteur « local », le Lyonnais Orexad (groupe IPH, lire ci-dessous) qui vogue en eaux profondes, avec 2.300 salariés pour 620 millions d'euros de chiffre d'affaires ou Descours & Cabaud (CA : 3,2 Mds d'euros dont 2,4 Mds en France). Objectif du groupe Eriks dans ce contexte : propulser les ventes de sa filiale hexagonale de 53 millions d'euros (avec 4 % de résultat) à 200 voire 300 millions d'ici trois à cinq ans. Un cap énorme à franchir, qui n'effraie pas Louis de Hertogh. Il a en 22 ans de carrière chez Eriks, déjà relevé d'autres défis tels que l'implantation des filiales belge et britannique. Quant à la France, il ne découvre pas totalement cet autre « Pays du fromage ». Il a accompagné en 2014 le rachat par le groupe Eriks du suisse Maagtechnic France (Maagtechnic Soded + Maagtechnic SAS) alors basée à Vaulx-en-Velin, rebaptisé Eriks France en 2015.
Elargir la gamme de prestations
L'entreprise spécialisée dans la technologie des fluides, des élastomères et les plastiques industriels sert la chimie industrielle, l'agroalimentaire, le pétrole et gaz, la climatisation etc. Le dirigeant entend offrir à ses clients les deux activités qui manquent à sa gamme de prestations : les activités transmission de puissance ainsi que l'outillage et les matériaux d'entretien. Objectif : élargir le portefeuille. « Nous expédions environ 700 lignes par jour. À l'horizon 2020 on devrait atteindre plus de 1.000 lignes de commandes expédiées quotidiennement depuis Décines ». « Cela passera par une acquisition en 2018. De préférence une entreprise familiale, de taille conséquente. Il est toujours plus facile d'intégrer une seule entité puissante plutôt que différentes petites PME » décrit-il. Le montant de l'achat ne serait pas un frein. La holding Eriks propriété d'une riche famille hollandaise ne fixe pas de montant plafond... Après une succession de changements en 2016 puis 2017, l'année 2018 promet aussi d'être agitée. En 2016-2017, son prédécesseur avait lancé à la fois le déménagement (12 millions d'euros en crédit-bail investis dans 11.000 m² répartis en 9.200 m² d'activité et 1.800 m² de bureaux sur un terrain de 23.885 m²) et intégré le logiciel SAP pour se mettre en phase avec les autres entités européennes de Eriks.
Du sable dans les rouages
Combinés, les deux chantiers ont créé de fortes zones de turbulences côté clients. « Sans ces deux changements, nous aurions pu faire 3 % de croissance en plus » regrette-t-il, indiquant que celle-ci fut de 5 % en 2017 contre 7 % les années précédentes. Transparent, l'homme reconnaît ainsi des « difficultés de fiabilité sur les livraisons ». Du sable dans les rouages qu'il a fallu expliquer à des donneurs d'ordre tels que Schneider Electric, Arcelor, Aldes, ABB, Stäubli... Lors du comité stratégique qu'il présidera en septembre, Louis de Hertogh veut justement porter l'effort sur ces "grands comptes", au nombre de 150 environ. Aux commerciaux capés pour vendre un produit s'ajouteront quelques chargés de clientèle missionnés pour créer plus de passerelles entre les cinq métiers du groupe et proposer des « concepts de services ». « Nous avons identifié 60 grands comptes qui pourraient élargir leurs achats chez nous, de l'ordre de 15 à 20% en plus par an », notamment en proposant une étude de leurs besoins faite sur-mesure indique Louis de Hertogh, qui entend ainsi garantir une croissance organique annuelle dépassant les 7 %.
Pièces sur-mesure
Cette offensive sur les grands comptes apparaît à rebours de celle de son concurrent Orexad qui, bien référencé chez ceux-ci (Aéroports de Paris, SNCF) vise maintenant à toucher des plus petits clients, proposant d'ailleurs un site de vente en ligne, ce dont ne dispose pas le Néerlandais Eriks. À son actif, Eriks revendique des atouts que n'ont pas les concurrents. Et notamment des lignes de production pour répondre à des demandes sur-mesure, avec des pièces façonnées à la main. Eriks a d'ailleurs intégré dans son nouveau bâtiment une boutique fréquentée par les clients professionnels, laquelle met en avant le savoir-faire industriel de la société. La PME a sous le pied d'autres marges d'amélioration. « Nous lancerons une facturation mensuelle au lieu d'adresser des factures à chaque commande». Autre axe de progrès : aller vers des matériaux plus durables dans le temps, recyclables, et rallonger les délais d'obsolescence des produits.
