D’une idée de déodorant fait maison à un chiffre d’affaires d’un million d’euros en moins de deux ans… Quand, en 2019, Boris Le Goffic et Marion Le Goualher fondent Endro à Lannion (Côtes-d’Armor), ils ne s’imaginent pas que, deux ans plus tard, ils seraient à la tête de l’une des PME le plus prometteuses de la filière des cosmétiques en Bretagne. "Nous sommes partis d’un triple constat, révèlent les deux associés. Les cosmétiques, de manière globale, souffrent des controverses sur les ingrédients qui les composent, sont ciblés pour leur surutilisation du plastique et peinent à être crédibles en matière de traçabilité des matières premières. C’est tout cela qui nous a amenés à imaginer l’offre la plus simple, la plus naturelle et la moins impactante possible sur l’environnement."
Des tests sur les marchés
Pas évident pour ces deux novices dans les cosmétiques d’entrer dans l’univers de l’entrepreneuriat, elle, en étant diplômée de l’école d’architecture de Bretagne, lui de la Kedge Business School de Bordeaux. "Je suis partie d’une envie personnelle de disposer d’un déodorant simple dans sa composition, bio, vegan et conditionné dans un contenant réutilisable, soit tout l’inverse de produits vendus dans le commerce, précise Marion Le Goualher. La mode du fait maison a guidé le concept développé aujourd’hui par Endro. "
Après une première année passée à écumer les marchés artisanaux du Trégor, le couple se rapproche de Lannion Trégor Communauté pour installer son laboratoire - jusque-là implanté dans sa cuisine familiale - dans des locaux plus adaptés. "Rapidement, face au succès des ventes estivales, on a senti que nous répondions à une vraie demande, ajoute Boris Le Goffic. Cette période était intense mais a été extrêmement formatrice. Nous avons touché beaucoup de touristes en vacances qui voulaient savoir comment se procurer nos produits une fois rentrés chez eux. "
Un plan de croissance ambitieux
La crise de la Covid-19 vient confirmer les certitudes de Boris Le Goffic et Marion Goualher. "Nous avons connu un emballement inattendu des ventes." En moins d’un an, Endro affiche déjà au compteur un chiffre d’affaires de 1 million d’euros, 26 salariés, 1 600 points de vente en France et dans six pays de l’union européenne et 200 000 produits vendus. "Nous avons fait le choix de passer par des distributeurs avec des ventes fermes. Le pari était risqué mais rapidement, nous avons géré, non pas des réclamations pour un surplus d’invendus, mais des demandes de réassorts."
Pour 2021, le tableau de marche est déjà tracé avec l’objectif, déjà atteint, d’un chiffre d’affaires de 3,6 millions d’euros. "Avec une cadence de 150 magasins par an, notre réseau va atteindre 2 500 unités et une dizaine de salariés vont progressivement nous rejoindre. "Dans son business plan présenté aux banques, Endro annonce déjà un niveau d’activité qui frôlera 7 millions d’euros en 2022 (55 salariés) pour atteindre 14 millions d’euros en 2023 (65 salariés) avec une trentaine de pays servis. "Certes, nous sommes sur un marché concurrentiel mais le choix de nous positionner sur du zéro déchet à un prix accessible est un véritable élément différenciant."
Une stratégie marketing communautaire
L’entreprise costarmoricaine peut aussi compter sur une politique de recherche et développement intense. "Cela peut surprendre mais formuler un shampoing ou un dentifrice avec quatre ingrédients maximum n’est pas si simple, confirme Marion Le Goualher. On s’appuie sur une communauté de béta-testeurs, qui nous offre des retours du terrain, pour trouver la bonne recette."
Au niveau commercial, le choix de vendre ses cosmétiques conjointement, via un site e-commerce dédié (20 % du CA) et des magasins de revendeurs spécialisés, se révèle payant. "Sur la partie BtoC, nous avons aussi fédéré une véritable communauté qui nous suit sur les réseaux sociaux. Instagram est devenu un terrain de jeu pour faire connaître notre offre, lancer des innovations, etc. Nous avons mis de réels moyens, humains et financiers, au service d’une véritable stratégie de webmarketing."
Tripler les capacités de production
À court terme, Endro travaille sur la création d’un second laboratoire de production. "Dès le départ, nous avons choisi d’intégrer tous les maillons de la chaîne jusqu’à la logistique, précise Boris Le Goffic. Ces futures lignes de mélange et de conditionnement vont nous permettre de réduire une organisation actuellement en flux tendu. De 5 000 produits par jour, nous allons atteindre les 15 000. Une enveloppe de 600 000 euros est dédiée à ce projet majeur pour la croissance de la société."
