« En Chine et au Japon, tout est à faire », indique Elisabeth Ferlet. Pour la dirigeante d'Elisath (CA : 5M?, Effectif : 20), société basée à Messein en banlieue de Nancy, si le marché français du contrôle d'accès et de la billetterie reste porteur, il n'en reste pas moins trop étroit pour l'entreprise qui détient déjà 80 % du marché. Affichant 20 % de croissance, réalisant 20 % de son chiffre à l'international, Elisabeth Ferlet entend bien imposer ses solutions bien plus largement à l'export. « Nous sommes déjà présents en Amérique du Sud, dans les Pays du Golfe ou encore en Belgique, au Luxembourg », détaille Elisabeth Ferlet. « En Asie, nous avons une belle référence, à Singapour. » Et l'entreprise vise notamment des contrats dans le cadre des Jeux olympiques d'hiver 2018, qui se dérouleront à Pyeongchang, en Corée. Mais pour ouvrir les portes d'un marché très prometteur comme l'Asie, et plus particulièrement la Chine, il fallait un accélérateur de croissance : la solution s'appelle Pascal Gentil, triple champion du monde de taekwondo, médaillé olympique.
Maîtrise du Guanxi
L'ancien sportif revient de Chine où il a passé 5 années comme chargé de mission pour le groupe Veolia. « J'occupais un poste d'ambassadeur, toujours dans la lumière », détaille Pascal Gentil. « J'ai travaillé notamment sur des dossiers touchant aux relations internationales, à la sécurité ». Et dans ce pays si particulier, Pascal Gentil a su bâtir un solide réseau : « Le mot chinois est Guanxi. Il signifie réseau, mais englobe aussi la relation de confiance qui rapproche deux partenaires dans les affaires », détaille Pascal Gentil, qui maîtrise quelques rudiments de mandarin.
Des signatures dès 2015
L'homme se révèle être exactement le profil dont avait besoin Elisabeth Ferlet : « Nous avons des pistes très solides, maintenant, il faut aboutir et signer », insiste la présidente, qui veut pouvoir annoncer des signatures dès l'année 2015. « Le milieu des affaires chinois est assez complexe », dévoile Pascal Gentil. « Sans connaissance de la culture et de leurs manières de faire, on peut perdre beaucoup de temps à discuter avec des personnes qui ne sont pas décisionnaires. L'enjeu est de trouver le bon interlocuteur. » Revenu en France depuis trois mois, Pascal Gentil pourrait donc repartir en Chine pour le compte d'Elisath : « Je suis prêt, je n'ai même pas encore déballé mes affaires », s'amuse celui qui a passé une journée entière à comprendre le fonctionnement de l'entreprise. « J'ai rencontré tous les salariés, afin de bien leur expliquer que je suis un membre de l'équipe, comme eux », indique Pascal Gentil. Diplômé de l'ESSEC, le sportif a toujours envisagé sa reconversion après sa carrière sportive : « Je suis issu d'un petit sport et aujourd'hui, j'ai la chance de pouvoir faire effet de levier avec ma notoriété de sportif pour réussir dans le monde des affaires ». Dans l'entreprise, le courant semble très bien passer entre les salariés et le champion : « C'est important de montrer que tout le monde peut relever des défis », détaille Elisabeth Ferlet, qui accepte volontiers de voir Pascal Gentil endosser le rôle de coach auprès de l'équipe d'Elisath.
Elisath
(Messein - 54) Président Directrice Générale : Elisabeth Ferlet CA 2014 : 5 millions d'euros Effectif : 20 www.elisath.com
