De l’ambition, l’entreprise marnaise Lehmann créée en 1983 et son dirigeant n’en manquent assurément pas. Cette année, le verrier rémois vient de mettre les pieds à Dubaï en ouvrant une première filiale étrangère. "Nous sommes les premiers verriers et les seuls à ce jour là-bas", assure Matthieu Marquis-Bouatta, 37 ans, PDG de Lehmann depuis deux ans, fasciné par "l’effervescence" de la capitale de l’émirat de Dubaï.
Cap vers les USA, la Chine et le Brésil
La marque de verres à dégustation (champagne, vin, cocktail, bière, soft), qui pèse 34,5 millions d’euros de chiffre d’affaires et emploie 90 salariés, effectue sa révolution commerciale en s’ouvrant largement à l’international. Dubaï n’est qu’un début : le Brésil, la Chine et les USA verront également arriver, dès 2025, des commerciaux détachés. "Ces trois personnes sont en formation ici pendant six mois avant de partir. Il s’agit également de déplacer quatre à cinq conteneurs sur place à chaque fois. Nous avançons de la trésorerie", précise Matthieu Marquis-Bouatta. D’autres destinations peuvent en outre être livrées via le site web de l’entreprise. L’ouverture du marché américain devrait correspondre au lancement d’une nouvelle collection de verres "signature", avec une sommité du monde du vin.
Diversification dans la bière, les vins et spiritueux
Dans un univers où l’Autrichien Riedel est leader et où les concurrents sont européens, Matthieu Marquis-Bouatta vise l’international pour imposer "une marque française de verres à dégustation", s’adressant autant aux professionnels qu’au grand public. La diversification des marchés, y compris en France, est essentielle. En 2012, le fabricant de verres était dépendant du marché du champagne, qui représentait 75 % de son chiffre d’affaires. Désormais, le vin, les spiritueux et les bières, sans oublier les softs, surpassent la part (40 %) du champagne, "qui reste un moteur et une fierté".
En France, l’ouverture en novembre d’une boutique à Paris, selon le même design et le même esprit que le showroom du siège à Reims, entre dans cette vision de conquête et permet de continuer à cibler le CHR (cafés, hôtels, restaurants). Lehmann accompagne "près de 250 tables étoilées actuellement". En ligne de mire : Lyon, en 2025, puis Aix-en-Provence. "Pour le B2B et le CHR, nous sommes passés de 4 à 5 commerciaux il y a 5 ans, à une quinzaine." En Europe, depuis mai 2024, un commercial se trouve à Rome et, à partir de 2025, des bureaux seront ouverts à Bruxelles et Londres.
"Nous souhaitons avoir, dans tous les pays limitrophes, des salariés détachés et des bureaux commerciaux. Une fois que vous avez le bon business model, vous le dupliquez. Il faut oser", assure le PDG de Lehmann.
Mécanisation de la production des verres
Pour partir à la conquête de la planète et investir dans le déploiement des forces commerciales, Lehmann parie sur une augmentation "de la production en volume de 10 à 20 % par an, afin de soutenir sa croissance ". En 2023, la société a commercialisé un total de 12 millions de verres.
Cette augmentation de la production est possible grâce à un partenariat "fort" monté avec une usine de fabrication installée en Slovaquie, pour compléter sa production. Une collaboration qui a trouvé son acmé en 2021, après deux ans d’essai, lorsque le site de production est parvenu à mécaniser la production d’un verre à dégustation qui réponde aux mêmes exigences de légèreté et de qualité que l’équivalent en "soufflé bouche" nécessitant une opération manuelle. La gamme "Ultra light" était née. Aujourd’hui, deux lignes de production de l’usine slovaque lui sont donc dédiées. Lehmann a donc accéléré, depuis, la cadence de production des verres mécaniques, mais conservé la qualité "soufflé bouche", pour laquelle seules deux équipes de souffleurs de verre peuvent produire la qualité et la finesse de verre recherchées.
Par jour, pour 600 verres soufflés bouche (100 000 verres par an, NDLR), 25 000 verres mécaniques standards sont produits et 12 000 pièces "Ultra light". La cadence joue sur les prix : de 38 euros pour un soufflé bouche à 8 euros pour un verre standard. Cette diversification permet à Lehmann de continuer à proposer des verres de grande qualité, valorisables grâce à un savoir-faire artisanal auprès d’une clientèle "premium", mais aussi "de rendre plus accessibles [ses] verres au grand public", insiste Matthieu Marquis-Bouatta.
50 % de visiteurs étrangers à Reims
Séduire le public passe par la qualité des verres, mais aussi par le showroom. En octobre, l’entreprise rémoise a lancé la "Lehmann expérience" dans l’hôtel particulier du XIXe siècle du centre de la cité des sacres, où se situe son siège. Installé aux côtés de prestigieux noms du champagne comme Krug, Roederer ou encore Jacquart, Lehmann plonge les visiteurs dans l’histoire et l’élaboration des verres avant de proposer une dégustation. L’expérience, qui accompagne l’acte d’achat, est déclinée à la boutique parisienne, située au Pont neuf dans le VIe arrondissement. Parallèlement, Lehmann continue d’investir en Champagne, dans la rénovation de son site de production d’Orbais-l’Abbaye (près de 50 salariés), dédié à la décoration des verres.
Conquête à l’international, "premiumisation" et expérience client : Lehmann s’active sur de nombreux fronts. Le tout représente "un investissement lourd", confirme Matthieu Marquis-Bouatta, sans dévoiler le montant injecté.
