Les Dirigeants Commerciaux de France (DCF) viennent de publier leur Manifeste pour le développement de la culture commerciale en France. Pour quelles raisons ? Il y a un véritable déficit en la matière ?
C'est ce qui ressort des chiffres communiqués par la direction de la recherche et de l'animation des études et des statistiques qui dépend du ministère du Travail. Aujourd'hui, les entreprises seraient en recherche de plus de 100.000 postes de commerciaux en France. En Rhône-Alpes, ce ne sont pas moins de 5.000 emplois de commerciaux qui sont à pourvoir.
Comment expliquer de tels chiffres alors que le nombre de chômeurs ne cesse d'augmenter ? Il est difficile de trouver des bons commerciaux ?
C'est plus complexe que cela. La fonction commerciale est victime de préjugés qui ont la vie dure. Le mot vendeur est souvent associé à celui d'arnaqueur. On a tous en mémoire les sketches de Caméra Café avec Jean-Claude Convenant. Pourtant, la fonction commerciale est plutôt une fonction avec des valeurs humaines.
Par ailleurs, le métier est extrêmement dévalorisé. Face à des filières d'enseignement plus classiques comme la finance ou le marketing, la filière commerciale est choisie par défaut. Les étudiants perçoivent la fonction commerciale comme rébarbative. Pour eux, commercial, c'est le porte-à-porte, les longues heures en voiture à parcourir la campagne. Les parents eux-mêmes ne les motivent pas à s'orienter vers cette filière et les écoles de commerces ne portent que le nom de commerce. En général, on vous forme à être des managers, des financiers, des marketeurs, mais pas à devenir des vendeurs. Et puis, on a aussi cette image d'un métier constamment sous pression avec des objectifs inatteignables, une rémunération composée essentiellement d'une part variable jamais touchée, et des horaires extensibles à souhait.
Que proposez-vous dans votre Manifeste pour changer les choses ?
Il faut changer le regard sur la fonction commerciale. Il faut expliquer que les commerciaux jouent un rôle majeur dans l'internationalisation des entreprises. Au moment où la globalisation bat son plein, le développement de la culture commerciale en France se pose en rempart de cette compétition toujours croissante. Elle doit être proactive pour créer de nouvelles sociétés commerciales dans de nouveaux pays et renforcer notre avantage compétitif.
C'est aussi une formidable opportunité pour régler la problématique du chômage ?
Parfaitement. Il y a là un vrai gisement de solutions pour lutter contre le chômage. Pourquoi s'en priver ? On parle aussi de plus en plus de made in France. Les commerciaux sont les premiers ambassadeurs de ce savoir-faire français, qui ne se résume pas qu'aux produits de luxe. On entend aussi de plus en plus parler de la fuite des talents à l'étranger. On doit avoir une véritable réflexion pour que les jeunes aient un regard différent sur la fonction commerciale, leur proposer un vrai plan de carrière dans lequel ils vont pouvoir s'épanouir. Et puis, la fonction commerciale doit accompagner et accélérer la transformation numérique des entreprises. Les nouvelles technologies ont modifié le comportement des consommateurs et ont du coup complexifié la relation commerciale. Les commerciaux doivent devenir en quelque sorte l'intelligence économique de l'entreprise. Ils doivent apprendre à connaître les clients, les fidéliser.
Au-delà du constat et des grandes orientations du Manifeste, comment comptez-vous faire évoluer le regard sur la fonction commerciale ?
En prenant notre bâton de pèlerin. Il faut expliquer ce que peut apporter à notre pays le développement de la culture commerciale. Ce que cela peut apporter à nos entreprises et par conséquent à l'emploi. Il faut convaincre les décideurs économiques et les politiques de se mobiliser pour promouvoir cette fonction commerciale. De notre côté, on est en train de finaliser un nouveau site internet qui facilitera la mise en relation entre les entreprises et les jeunes qui veulent se lancer dans la fonction commerciale.
Emploi. Pour les DCF, la fonction commerciale représente un vrai gisements de solutions pour lutter contre le chômage. Explications avec Richard Compte, le président Rhône-Alpes.
