Implanté à Sainte-Hermine en Vendée, le groupe Interplume valorise les plumes et duvets de canard issus de l’industrie agroalimentaire. En fonction de leur calibre, ceux-ci sont utilisés dans les secteurs de la chimie fine, de l’industrie pharmaceutique, de l’ameublement, de la literie, du textile… Les plumes et duvets de grande qualité sont réservés aux industries du luxe pour fabriquer des couettes haut de gamme et des doudounes. Ce sont précisément ces matières premières qualitatives qui s’exportent dans le monde entier. En effet, la PME de 30 salariés réalise 80 à 85 % de son chiffre d’affaires, qui s’établit entre 10 et 12 millions selon les exercices, à l’export. Les pays scandinaves et l’Allemagne représentent d’importants débouchés en volumes, tandis que l’Asie est un marché à haute valeur ajoutée. "Nous opérons sur un marché sur lequel il y a peu d’acteurs et avons fait le choix de nous positionner sur le très haut de gamme. Pour nous différencier de la concurrence, nous faisons mieux que les normes réglementaires. Une stratégie qui nous permet d’être présents en Asie depuis 20 ans avec, notamment, un gros marché au Japon", explique Jean-Philippe Catusse, président d’Interplume.
Le Japon, un marché complexe
Interplume travaille en direct avec ses clients, en expédiant des containers depuis la Vendée. Le Japon est un marché complexe qui demande un important investissement en temps. "Il m’a fallu deux ans pour faire affaire au Japon. J’ai appris en me prenant des murs. Il faut d’abord comprendre la culture, les codes, les besoins… C’est un pays où on ne fait pas d’offres, on ne parle pas de prix en face-à-face. Il faut attendre d’être revenu en France et c’est compliqué de taper juste", témoigne le dirigeant, qui confie avoir visionné des films japonais pour s’imprégner de la culture nipponne. L’image de marque de la France dans le luxe constitue toutefois un atout de taille pour les candidats à l’export en Asie. Une fois l’affaire conclue, les Japonais sont des clients fidèles, à condition de respecter délais et qualité. Le zéro défaut est de rigueur.
La Chine et Taïwan plus accessibles
La Chine et Taïwan sont des marchés plus accessibles pour les entreprises françaises. "La Chine me fait un peu penser à l’Europe de l’Est : une économie libéralisée mais avec une forte emprise de l’État. Parler argent, business et prix ne pose aucun problème. Cela peut aller très vite. En revanche, comme partout en Asie, la notion d’honneur est importante. Il ne faut pas prendre en défaut le client", analyse Jean-Philippe Catusse.
Taïwan offre un marché plus petit, mais très occidentalisé, avec des consommateurs, dont le niveau de vie est proche de la France. "Les Taïwanais sont plus proches culturellement des Européens que des Chinois. Il ne faut pas croire que l’Asie est une globalité. Il faut aller à l’export dans cette zone, en étant conscient de ces différences et des risques géopolitiques actuellement", conseille le dirigeant d’Interplume, qui est également président de Vendée International, une association qui encourage le développement des entreprises locales à l’export.
