Avec plus de 41 milliards d'euros investis en Amérique latine en 2020, la France est l'un des dix premiers investisseurs et employeurs étrangers dans cette zone. Le groupe varois ECA (700 salariés, 100 M€ de chiffre d'affaires), qui possède un établissement de 60 salariés près de Nantes dédié aux équipements embarqués dans les navires, intervient dans les domaines de la défense et sécurité, le maritime, l'énergie et équipements industriels et l'aérospatial. Il commercialise des robots sous-marins en Amérique latine, principalement des fermes piscicoles et des équipements pour sous-marins en Argentine et au Chili.
Des distributeurs sur place
"Nous n'avons pas d'implantations industrielles dans ces pays. Pour les produits civils, nous passons par des distributeurs qui assurent la démarche commerciale. Sur les marchés militaires, nous travaillons soit en contrat direct avec les Marines nationales au titre des pièces de rechange, soit par l'intermédiaire des chantiers navals pour les opérations de maintenance. L'enjeu est de trouver des relais locaux pour la distribution uniquement, ou pour un mix de soutien commercial et industriel", décrit Philippe Novelli, directeur commercial d'ECA Group.
Les distributeurs potentiels sont identifiés grâce à une forte présence de l'entreprise sur les salons. "L'export, cela ne se décrète pas mais se construit dans la durée. Ce que nous sommes aujourd'hui résulte de vingt ans de positionnement à l'export", résume Philippe Novelli, dont le groupe réalise 60 % de son chiffre d'affaires à l'international.
Création d'une filiale à Bogota
La société d'ingénierie S3d (23 salariés ; 1,3 M€ de chiffre d'affaires), filiale du groupe nantais Keran spécialisée dans la valorisation énergétique des déchets et la production de carburants alternatifs, est plus novice à l'export. "Actif en France depuis 2007, nous avions en tête de nous ouvrir à l'international. Des études de marché ont identifié la Colombie et le Mexique comme des pays intéressants, notamment en raison de leurs ambitions en matière d'énergie et de déchets", explique Anthony Kerihuel, président de S3d Ingénierie.
L'entreprise a alors envoyé deux étudiants en stage en Colombie pour monter un projet Fasep (fonds d'études et d'aide au secteur privé), financé par le Trésor Public, portant sur le développement d'une unité de méthanisation territoriale avec injection du biométhane produit dans le réseau de gaz naturel à Bogota. "Nous avons maintenant dix-huit mois pour démarrer le chantier. En parallèle, nous avons prospecté localement et remporté deux appels d'offres", rapporte le dirigeant.
Face à ce succès, S3d a créé une filiale à Bogota, composée de trois personnes dont un VIE (volontaire international en entreprise). Une Franco-Colombienne a également été embauchée dans l'équipe nantaise. "Nous avons la confirmation qu'il y a un vrai marché pour nous localement. En avril, je me rends au Mexique avec le conseil régional des Pays de la Loire. Finalement le coût pour lancer la prospection est faible, via les stagiaires et le VIE logés et coachés par Business France, et l'assurance prospection accordée par Bpifrance. Créer une filiale locale reste en revanche assez complexe", conclut Anthony Kerihuel.
