Une véritable jungle, les salons? Certainement. Ainsi, sur le seul secteur du «tourisme», l'agence événementielle morbihannaise Safym dénombre près de 80 manifestations sur le seul territoire français! Face à une telle offre, tout exposant potentiel doit s'évertuer à cibler le salon qui lui apportera le meilleur retour sur investissement. «Le profil d'un salon est important: est-il uniquement dédié aux professionnels ou sera-t-il ouvert au grand public? Quelle est sa portée: nationale ou internationale? Ces questions aident à établir une short-list des salons qui peuvent répondre de façon satisfaisante à vos objectifs d'affaires et de communication», indique Sophie Burel, chargée de mission et responsable du volet salons internationaux à la CCI internationale des Pays de la Loire. Ainsi, apprenez à bien différencier les typologies de salons. Ceux dits «généralistes», car orientés vers une thématique globale, drainent une large population, allant du grand public aux professionnels. Ratissant large, ces salons exigent une solide préparation de votre stand, qui doit être capable de répondre aux interrogations de tous les publics, et une bonne présence de vos équipes sur le lieu, afin de gérer le flux important de visiteurs. Un flux qui n'est d'ailleurs pas forcément garant de business, au vu de la diversité des profils rencontrés. Les salons «thématiques», axés autour d'une discipline, d'un produit ou d'un profil professionnel (salon des «seniors»,etc.), offrent généralement un visitorat plus réduit, mais très qualifié, idéal pour faire des affaires. Le revers de la médaille réside souvent dans le prix élevé des stands pratiqué par ces salons. Une fois le tri fait entre les différents salons, n'hésitez pas une minute à visiter ceux auxquels vous envisagez de participer.
Une visite s'impose!
«Cette visite vous permettra de voir si vos concurrents sont présents sur l'événement, de jauger la fréquentation en volume et en pertinence, de discuter avec les exposants, mais aussi de repérer les bons et mauvais emplacements afin d'installer au mieux votre futur stand. Ainsi, regardez bien où ont choisi de se positionner vos concurrents. De même, vérifiez si l'événement propose des conférences et ateliers techniques auxquels vous pourriez participer en tant qu'intervenant, et travailler ainsi votre image», explique Christine Hody, gérante de Hody C, cabinet nantais spécialisé dans les études et la logistique des salons internationaux. Idéalement, ce travail de visite doit aller plus loin, en se soldant par la prise d'un rendez-vous avec un représentant de l'équipe d'organisation. «Vous êtes acheteur potentiel d'espace, lui vendeur. La moindre des choses sera donc de vous recevoir. Vous pourrez ainsi voir s'il y a moyen de négocier sur les prix, si on vous traite plus comme un partenaire qu'un client. Tout ceci vous permettra de valider un choix optimal», conclut Christine Hody.
Dans l'offre souvent pléthorique des salons, comment choisir celui qui offrira à votre entreprise le meilleur retour sur investissement? Se mettre dans la peau d'un visiteur fournit souvent de précieuses informations à ce sujet.
