« Je suis arrivée il y a sept ans dans l'entreprise de Saint-Thonan, et je me suis rapidement rendu compte que les commerciaux n'avaient pas le temps d'expliquer les évolutions technologiques à leurs clients et prospects ».
« Devenir apporteurs d'idée »
« Je n'avais pas vraiment de budget pour faire de la publicité ou de l'insertion presse : j'ai donc proposé de lancer, en 2008, des ateliers gratuits de sensibilisation et de formation. L'objectif était de faire de la pédagogie afin que nos clients et prospects puissent mieux concevoir leurs documents et leur apportent davantage de valeur ajoutée. C'est aussi une façon de faire du marketting direct et de communiquer sur l'expertise et le savoir-faire de Cloître ». « Éco-impression, types d'encre et de papier, interactivité grâce à l'utilisation de QR codes, pièges à éviter... Nous animons chaque année une quinzaine d'ateliers de deux à trois heures, proposés gratuitement à des groupes de dix à quinze personnes. Plus de 1.000 personnes y ont déjà particpé, que ce soit à Quimper, Morlaix, Rennes ou même Paris. Chacun d'entre eux nous coûte en moyenne 1.000€ par atelier. C'est aussi un investissement en terme de temps, mais aujourd'hui les commerciaux me demandent quand sont les prochains ateliers sur leur secteur car c'est un autre moyen de prospecter. Ils savent que ça leur permettra de fidéliser les clients. En devenant apporteur d'idées, nous créons une autre forme de relation. Choix du papier, type de finition, contenu... Nous essayons de faire prendre du recul à nos clients : quel usage pour un catalogue? Quelle distribution? Nous croyons beaucoup à l'évolution du papier, mais c'est à nous de faire la bonne pédagogie auprès de nos clients et des agences pour qu'ils fassent les bons choix. C'est une forme d'ingénierie projet. Notre leitmotiv pour nous différencier de nos concurrents, c'est de faire moins, mais mieux.
« Le papier lambda est voué à disparaître »
« Notre entreprise n'a pas fait vraiment fait le choix de la productivité. Nous venons par exemple d'investir 2,5 M€ dans une nouvelle presse qui nous permet de travailler sur du papier de création. Évidemment, le rendement est moindre, mais la qualité est bien supérieure. Nous pensons que le papier lambda est voué à être supplanté par le digital. Par contre, un document qui devient un objet en soi, avec l'affectif et émotion qu'il peut procurer, va pouvoir se démarquer. C'est le type de message que nous tentons de faire passer lors de ces ateliers. En général, les participants nous en remercient, quand ils ne nous glissent pas d'autres idées d'atelier à l'oreille ! »
Cloître
(Saint-Thonan) Dirigeants ; Christophe Dudit et Jean-Yves Lenormand 112 salariés 14 M€ de CA
www.cloitre-imp.fr
