Les experts le disent: la crise se prête au recrutement des vendeurs. Pour décrocher les contrats, les entreprises ont besoin de forces accrues sur le terrain. C'est donc le moment, si les moyens suivent, de «chasser des têtes». Selon Laurent Blanchard, directeur exécutif chez Page Personnel, «chaque bon candidat rencontrant moins d'offres sur le marché, une entreprise qui souhaite recruter les meilleurs profils a plus de chances actuellement d'y parvenir». Reste à déjouer les embûches semant ce parcours.
Repérer les CV truqués
À commencer par les CV bidonnés. D'après une étude menée par le cabinet Florian Mantione, plus de 30% des candidats mentent sur leur diplôme et 58% modifient la durée de leurs emplois! La palme du truquage revenant aux... commerciaux. Demande de copie du diplôme, de certificats de travail, prise de références auprès des anciens employeurs, informations glanées sur la toile, etc.: les recruteurs avisés jouent désormais les Sherlock Holmes. Autre point de vigilance: la bonne première impression. «Doté de facilités relationnelles, un candidat réussira un entretien sans que cela augure de ses résultats sur le terrain, précise Gaëtan Querrec, directeur associé du cabinet de recrutement Adéïs RH. Outre leur capacité à convaincre les commerciaux déjà en poste, les cabinets spécialisés comme le nôtre disposent d'outils précis pour tester les aptitudes clés». La maîtrise des techniques de vente, le sens de l'organisation et l'empathie, à savoir la capacité à écouter et à se mettre à la place de l'autre, en font partie.
Quel profil?
Les profils positifs et pugnaces sont aussi à cibler en temps de crise. «Face à des taux de transformation en baisse, un bon commercial gardera le cap et continuera à avancer», confirme Laurent Blanchard. Hormis enfin les points habituels (disponibilité, mobilité, niveau de rémunération, etc.) à vérifier, la cohérence d'un parcours peut être significative. Le candidat navigue-t-il «à vue», sautant d'une entreprise à une autre, ou son évolution reflète-t-elle une vraie progression de carrière?
Un visage peut en cacher un autre. Plus que pour d'autres professions, évaluer un commercial en vue d'une embauche n'est pas simple. Quelques écueils à éviter pour réussir le casting.
