«Pour rassurer, le meilleur outil du dirigeant reste de montrer qu'il maîtrise la situation, qu'il anticipe les besoins et prévoit des solutions crédibles. Il ne faut jamais être surpris ou surprendre! , expliquait il y a quelques mois, à Marseille, un des animateurs d'une session de formation organisée par le pôle Finances et Conseils Méditerranée. Tous les experts s'accordent à placer la transparence au coeur de la relation bancaire, le doute d'un banquier pouvant être à l'origine d'une réaction en chaîne. Pour autant, les banques doivent être considérées comme des fournisseurs avec lesquels il est normal d'entretenir des négociations régulières, sous réserve de bien connaître les limites de l'exercice. Ainsi en va-t-il des taux d'intérêt, où la marge porte au plus sur 3%. Un taux d'intérêt est composé d'une part du taux de refinancement de la banque aux conditions du marché, auquel s'ajoutent ses coûts de structure - frais généraux et marge bénéficiaire, de l'ordre de 1%-. Difficile de négocier à ce niveau. En revanche, la négociation peut porter sur les trois pour cent constituant les majorations propres à l'entreprise et à son activité :la majoration spécifique (environ 2%)et la majoration sectorielle (environ 1%). Les taux d'emprunt ne sont qu'un des éléments de la négociation avec la banque. Un suivi précis des coûts des services bancaires, et éventuellement leur renégociation régulière, peuvent conduire à des économies non négligeables : es intérêts débiteurs, les jours de date de valeur ainsi que la commission sur le plus fort découvert. Tous ces points peuvent être négociés avec plus ou moins d'aisance.
Les relations entre banquiers et chefs d'entreprise ne sont pas au beau fixe. Mais ce sont des partenaires incontournables auxquels il faut avant tout prouver qu'il y a un capitaine à la barre.
