Pour solliciter efficacement ses partenaires bancaires, «la bonne attitude est d'anticiper au maximum ses besoins précis, d'avancer étape par étape en démontrant que votre stratégie est payante», explique Olivier Lafon, vice-président du Conseil de l'ordre des experts-comptables d'Aquitaine. La base de l'évaluation bancaire demeurant l'analyse des documents comptables, le dirigeant doit pouvoir en faire une lecture financière. Il doit ainsi être en mesure d'expliquer l'évolution du chiffre d'affaires, des marges intermédiaires et du résultat final ainsi que les grands équilibres du bilan. «Si le banquier détecte une dégradation de trésorerie, il sera rassuré si le dirigeant en connaît la cause et décrit les actions correctrices en cours. À l'inverse, il sera inquiet si le dirigeant n'avait pas pris conscience de cette dégradation», souligne Michel Sion, responsable des formations Finance au sein du groupe CEGOS. Toujours dans un souci de clarté, le dirigeant doit pouvoir présenter les tableaux de bord et outils de gestion à partir desquels l'entreprise gère ses stocks, planifie ses relances client, prévoit l'évolution de la trésorerie... pour prouver que l'entreprise «ne navigue pas à vue».
Quatre outils techniques utiles
Reste, souligne Olivier Lafon, que la situation patrimoniale de l'entreprise est «primordiale». Et qu'il faut savoir maîtriser quelques outils afin de la présenter sous le meilleur jour, ce qui nécessite de maîtriser quelques techniques comptables ou juridiques: - L'abandon de comptes courant avec clauses de retour à meilleure fortune permet d'absorber des pertes d'exploitations et de rééquilibrer un résultat et donc une situation nette; - La recapitalisation, le fameux «coup d'accordéon» permet d'effacer des pertes antérieures par une augmentation suivie d'une réduction de capital; - Sous réserve du coût fiscal, la réévaluation du bilan peut dans certains cas être une solution si l'entreprise possède des immeubles; - la vente de l'immobilier à un organisme de crédit-bail pour récupérer des liquidités et bénéficier de l'étalement de la plus value sur quinze ans peut être une solution. - le recours au crédit-bail mobilier peut aussi limiter l'endettement facial de l'entreprise même si aujourd'hui il est souvent retraité par les banquiers.
Un business plan réaliste et à court terme
«En matière de business plan, prévient Olivier Lafon, l'important est la rentabilité structurelle dégagée sur des hypothèses réalistes et plutôt prudentes. Les banquiers sont pragmatiques, ils préféreront un business plan sur une période plus courte mais dont l'activité est moins aléatoire qu'une projection à trop long terme aux contours incertains.»
Afin d'établir un dialogue constructif avec ses partenaires bancaires, un chef d'entreprise doit être visionnaire, mais également pédagogue.
