La CCI de Toulouse, que vous présidez officiellement depuis le 20décembre, vient de créer une commission International. Pour quelle raison? Il y avait quelque chose de paradoxal pour notre chambre de commerce à ne pas avoir de commission International, pas plus que de commission Services. Par contre, il existait des groupes de travail et une commission Industrie, Services et International, que j'ai d'ailleurs moi-même présidée. Une de mes premières actions, après l'installation, a été de la découper en trois commissions distinctes. Celle dédiée à l'international est présidée par Francis Larue - qui était déjà à la tête du groupe de travail ? et son vice-président est Jacques Lopez y Laso. Deux expérimentés de l'international et des chambres de commerce. J'ai demandé aux commissions un plan d'actions à trois ans, qu'elles vont me remettre fin mai, début juin. Des annonces seront faites à la rentrée, une fois qu'on les aura validés. Bien que pluriannuels, ils seront revus chaque année : ce sont des guides que nous voulons, pas des carcans.
En matière d'international, quel rôle doit jouer une chambre de commerce?
Il y a deux domaines dans lesquels notre région est un leader français: l'innovation et l'international. Sur ce deuxième point, si nous voulons conserver notre avance, nous devons absolument arriver à faire progresser le chiffre d'affaires à l'export de celles qui exportent déjà et à mettre le pied à l'étrier aux autres, grâce à des parcours adaptés aux primo-exportateurs. L'objectif d'une CCI telle que la nôtre est là, et il est à la fois qualitatif et quantitatif.
Concrètement, comment cet objectif se décline-t-il?
D'une part en identifiant les entreprises qui ont envie d'aller à l'étranger. C'est tout l'enjeu du Forum Destination International (FDI, cf. encadré ci-dessous), des journées pays et des journées techniques, qui nous permettent de «recruter» un vivier de sociétés qui sont intéressées par l'international. Ensuite, quand on les rencontre, en one to one ou dans le cadre de rendez-vous pris sur FDI, on regarde s'il y a adéquation entre ce qu'elles veulent faire et ce qu'elles peuvent faire. Commence alors une phase de diagnostic, au cours de laquelle on regarde si le produit ou le service est exportable, s'il y a une culture à l'international dans l'entreprise et si, d'un point de vue économique, elle a les moyens d'y aller ou la capacité à aller chercher des financements externes. Si le diagnostic est positif, l'entreprise intègre un cycle de sensibilisation et de formation qui trouve son aboutissement dans une mission à l'étranger, par laquelle on confronte l'entreprise à son marché. Ensuite, plusieurs possibilités sont envisageables: exporter depuis la France, créer un réseau de distribution voire monter une agence ou une filiale sur place. C'est là qu'un outil comme le VIE (Volontariat International en Entreprise, cf. page 4), géré par Ubifrance, peut être très utile pour déterminer quelle stratégie adopter.
Ainsi décrit, le parcours semble limpide. Pourtant, les entreprises ont du mal à savoir qui fait quoi et qui peut les aider dans leur développement à l'international...
Notre rôle à nous, chambres consulaires, c'est le terrain. Pour une raison simple : aucun opérateur n'a plus de personnel- élus et permanents- que nous pour détecter, fournir un diagnostic et un premier accompagnement aux entreprises, avec l'appui de consultants privés.
Quid de Destination International, d'International Midi-Pyrénées, de l'Équipe de France de l'Export, etc. ?
Attention à ne pas tout mélanger. International Midi-Pyrénées est un comité stratégique mis en place par le Conseil régional pour coordonner l'action des acteurs de l'international en région et décider du soutien qu'il accorde aux entreprises. Il n'a donc pas un rôle opérationnel, pas plus que Destination International, dont l'objectif était de définir un programme unique, commun aux CCI de la région et éviter ainsi les doublons dans les opérations. Aujourd'hui, en fonction des pays ou filières concernés, c'est le département qui a le plus d'expérience qui monte l'opération et c'est mieux ainsi. Quant à l'Équipe de France de l'Export, elle traduit la volonté de l'État de clarifier le dispositif à l'internationalisation des entreprises françaises, l'idée étant de favoriser les synergies entre les différents opérateurs sur le territoire national, sans oublier les chambres de commerce françaises à l'étranger (CCIFE).
Justement, vu de Midi-Pyrénées, le rôle des CCIFE est un peu flou. Comment le définissez-vous?
Il est fondamental, une fois encore, de comprendre que le terrain, c'est l'affaire de nos équipes consulaires. En France comme à l'étranger. En plus des Missions économiques d'Ubifrance (présentes dans 46 pays, ndlr), nous disposons de 112 CCIFE, implantées dans plus d'une centaine de pays dans le monde. C'est une force colossale qu'on aurait tort de ne pas utiliser. C'est tout le travail de l'UCCIFE (l'Union des CCIFE, dont Alain Di Crescenzo est administrateur, ndlr) et de CCI International, dont je suis vice-président et où je travaille, avec les présidents des CCI de Paris, du Havre et peut-être bientôt de Lille, à optimiser l'ensemble du réseau international de nos chambres de commerce.
Dans le cadre de la révision de son schéma régional de développement économique, la Région réfléchit à créer une marque Midi-Pyrénées, qui pourrait aider les entreprises à mieux se vendre à l'étranger. Y êtes-vous favorable?
Complètement. D'une façon générale, je suis pour les labels et les marques territoriales voire interrégionales, comme Aerospace Valley. Je crois que lorsqu'on crée quelque chose, ce qu'il faut faire en premier, c'est lui donner un nom.
Faut-il travailler avec nos voisins d'Aquitaine pour être plus forts à l'international?
La guerre ne se situe pas entre Toulouse et Bordeaux, comme on peut le lire ou l'entendre parfois. Si l'on veut atteindre une taille critique pour adresser un marché au minimum européen mais surtout mondial, il faut bien sûr miser sur des alliances. Le travail avec Bordeaux ne doit pas se limiter à celui qui est fait au sein d'Aerospace Valley donc oui, nous allons faire des actions avec nos voisins d'Aquitaine. Je suis contre le phénomène de «millefeuille» et préfère me dire que si des gens, ailleurs qu'ici, savent mieux faire quelque chose que nous, il faut les laisser le faire, s'éduquer à leurs côtés et regarder si, par hasard, il n'y a pas «des trous dans la raquette» que nous pourrions combler en apportant un vrai service nouveau.
Revenons au monde de l'entreprise. Quelle est, selon vous, la démarche à adopter lorsque l'on songe à aller à l'international?
La bonne démarche, qui permet d'obtenir des résultats sur le long terme, c'est celle qui permet à l'entreprise de commencer son expérience à l'international par un succès. En clair, il faut trouver une destination «facile», c'est-à-dire compatible avec la capacité d'investissement de l'entreprise, avec ses produits ou services, où elle ne rencontrera pas une concurrence trop forte et dont la culture sera proche de la sienne. Mieux vaut souvent commencer par ce que j'appelle de «l'export proche»: l'Espagne, le Portugal, l'Italie, la Suisse, le Bénélux ou l'Afrique du Nord. Le cran au-dessus, c'est l'Allemagne, l'Angleterre et quelques pays de l'Est. Viennent ensuite l'Amérique- du Nord et du Sud- puis, dans un dernier temps, la Russie, la Chine, le Japon et l'Inde.
Est-ce la recette du succès à l'international de votre entreprise, IGE+XAO?
En partie, mais il y en d'autres. Comme, par exemple, prendre conscience que l'international, ça ne s'invente pas, ça s'apprend. Pour étudier les marchés, je me suis fait accompagner par les chambres de commerce, j'ai participé à des salons et des missions pays pour prendre la décision d'y aller ou pas. Si oui, vendre en direct depuis la France est un bon moyen d'apprendre les us et coutumes et de valider l'internationalisation des produits, avant d'opter pour un réseau de distribution local ou de s'implanter en direct, par le biais d'un bureau puis d'une filiale si le volume d'affaires est significatif. IGE+XAO compte aujourd'hui 22 sites dans 16 pays donc j'ai tendance à penser que cette démarche a été la bonne !
Conscient de la multitude de dispositifs et d'acteurs de l'international en région, le nouveau président de la CCI de Toulouse réaffirme le rôle de terrain des consulaires dans l'accompagnement des entreprises primo-exportatrices ou déjà aguerries.
